Causalidad y Correlación

Cuando los vendedores prueban por primera vez una Metodología Avanzada de Manejo de Oportunidades de Negocio (Opportunity Managament), comienzan a obtener más información, pero tienen dificultades para analizar la causalidad (causa raíz) y la correlación (comprender cómo interactúan los datos)… Te cuento esta interesante historia personal Cuando estaba comenzando en Infomentis Latinoamérica, actualmente SabeDeVentas, la Country Manager de una importante empresa de tecnología en Latam se me acercó intrigada por el tipo de entrenamiento especializado que estaba promoviendo, particularmente en el mercado TIC y TELCO. Después de conversar durante varios minutos sobre el tema de las ventas, me dijo lo siguiente: sabes algo Alejandro, «¡tengo el MEJOR equipo de ventas!» Tienen un win rate del 60%. Obviamente mi curiosidad se disparó de inmediato.

Así que le pregunté si ese número se basaba en oportunidades calificadas, a los cual me respondió «Yo creo que sí».

Ah-ha… Esta respuesta poco convincente indica que es probable que la tasa de victorias sea falsa. Pero obviamente le hice otra pregunta: «con un win rate del 60%, tu equipo de ventas debe estar haciendo la cuota, ¿verdad?»

Su repuesta fue No… «necesitamos más negocios en la parte superior del embudo». Interesante, le respondí y avancé con esta otra pregunta, ¿tienen desafíos por agendar nuevas reuniones con los clientes potenciales?»

Su respuesta inmediata fue: No… «están reservando unas 10 nuevas reuniones a la semana cada uno de los vendedores». Entonces apliqué una de las cosas más valiosas que me enseñó la metodología Infomentis para el manejo de oportunidades de negocio: me refiero a la causalidad y la correlación en el discovery. Ahora, esto es contigo: ¿entiendes con esta información lo que probablemente está sucediendo? Empecemos por la correlación… 60% de win rate, pero no está claramente definido este KPI, por lo que, para mí, no era confiable.

El pipeline era demasiado pequeño para cumplir con la cuota. Sin embargo, establecen suficientes reuniones de manera regular.

Analizando las actividades primarias en la parte superior del embudo y los resultados que me comentó la CM, ya supe que algo andaba mal.

Algunas cosas pueden estar sucediendo aquí (causalidad), pero hay 2 con mayor probabilidad: Opción 1. Las reuniones son falsas o no están alineadas con el PCI. Esto sucede a menudo cuando las personas están cebando regalos para reuniones. Lo más probable es que los representantes solo estén creando una oportunidad una vez que cuenten con un «sí» verbal, lo que está inflando falsamente la tasa de victorias. Digo probablemente debido a la pista clave: la falta de claridad para la posición inicial de la medición del win rate. Así que la conversación continuó por un tiempo, y entendí rápidamente que la opción 1 no era probable que la aceptara de manera inmediata. Por lo tanto, le expliqué la segunda opción. Bajo el entendimiento de las etapas de su pipeline creé la hipótesis de que sus vendedores estaban creando los acuerdos cuando estaban en las etapas 3-4 de las 5 que conforman su proceso. Más aún, estaba convencido de que perdían la mayoría de los acuerdos en las etapas 1 y 2.

Dado que no se introducen en el CRM, los gerentes de ventas tampoco pueden corregirlos.

Basándome en la relación entre la actividad y los resultados, estimé que su win rate REAL no era mayor al 15%. ¡Pero tenía que probar esta hipótesis!

Recuerda que una teoría solo es una teoría cuando no podemos validarla con evidencia. Así que le pedí que hiciera la siguiente prueba:

«¿Alguna vez has mirado el tiempo por etapa en tu ciclo de ventas?» su respuesta fue No.

«Apostaría a que, si nos fijamos en esta métrica, encontraremos ese tiempo en las etapas 1 y 2, de máximo medio a tal vez un día. Así es como sabes que están creando el negocio y luego la reenvían inmediatamente a la etapa 3 o 4 (oportunidad calificada).

Y si tienes mucha curiosidad, pregúntales a algunos de tus vendedores cómo determinan cual es el momento para crear el negocio en el CRM. Apuesto a que te dirán algo así como cuando me dan un sí verbal. Unas semanas después, me encontré nuevamente con la CM de la empresa y, después de saludarme, me dijo lo siguiente: «Alejandro, tenías razón…hice la prueba que me sugeriste y sus respuestas fueron muy similares a lo que me indicaste, por lo que creo que necesitamos urgentemente uno de los entrenamientos metodológicos que impartes».

Este fue el inicio de una excelente relación de negocios entre Infomentis Latinoamérica y una de las mejores empresas de tecnología del mundo.