Cómo acelerar la confianza

Como te mencioné en un reciente artículo del año pasado, es posible que hayas escuchado la cita: «se necesitan años para generar confianza y solo segundos para destruirla». Ese dicho, como varias otras obviedades sobre la confianza, está lejos de ser cierto.

En muchos sentidos, las personas forman percepciones, confiando y no confiando, con una velocidad sorprendente.

Además, cómo usamos esa frase —»la confianza lleva tiempo»— suele ser más una excusa que una explicación.

Primeras impresiones

Piense en la última vez que visitaste a un médico en el que confías: el consultorio es higiénico y organizado, con títulos médicos y diagramas educativos que se muestran en todas partes. La doctora lo recibe con una bata blanca limpia, tal vez con un estetoscopio alrededor de su cuello, sonriendo cálidamente, haciendo contacto visual y preguntándote cómo te sientes, específicamente sobre lo que te llevó ese día. ¿Confías en ella?

Ahora imagínese un tipo diferente de visita: los muebles y el equipo están sucios y desgastados, la recepcionista es hosca y, en lugar de mirarte a los ojos y sonreír, el médico entra en la habitación leyendo tu historia clínica y nunca te mira. ¿Qué tan confiado te sientes ahora?

El punto no es que debas juzgar un libro por su portada, ni que las primeras impresiones sean correctas (o irrevocables). Nuestros cerebros están programados para evaluar y categorizar instantáneamente cada situación, y las partes racionales de nuestro cerebro generalmente tienen que ponerse al día.

Sentando las bases

Como ilustra el ejemplo anterior, la confianza se puede crear desde el primer instante en que interactuamos con alguien. La clave para acelerar la confianza es sentar una base firme. Aquí hay tres pasos para ayudarlo a hacer precisamente eso:

1. Cuida tu mentalidad: Antes de comprometerte con alguien con quien esperas crear una relación de confianza, necesitas la mentalidad correcta. Si vienes a la mesa con la creencia de que la confianza tarda años en construirse… ¡Tardará años en construirse! Si por el contrario, estás seguro de que puedes crear confianza rápidamente, la construcción de confianza puede avanzar a un ritmo rápido.

2. Establece tu intención: Saber qué resultado deseas es importante, pero ten cuidado de precipitarte en tu propia intención antes de que se construya la confianza. Es evidente cuando alguien está involucrado en una conversación en la que es un peón en la agenda de otro. Si te desapegas de tu resultado, es más probable que lo logres mientras construyes confianza.

3. Demuestra plenamente tu confianza: A menos que nunca hayas visto la ecuación de la confianza, ya sabes que la confianza es más que credibilidad (títulos colgados en la pared, tener la respuesta correcta) y confiabilidad (llegar a tiempo, hacer un seguimiento según lo prometido). Y probablemente sepas que los aspectos emocionales de la confiabilidad (intimidad y baja orientación hacia ti mismo) son los factores más poderosos de la confianza. Sé más personal, más humano. Es casi imposible conectar con la persona de «nunca he cometido un error y lo sé todo» y, francamente, tampoco es agradable.

Acelerar la confianza

Una vez establecidos los cimientos, la confianza se puede construir rápidamente, cuando somos conscientes de lo que genera confianza y estamos dispuestos a asumir algún riesgo personal.

Para conocer acciones específicas para acelerar la confianza, consulta el ebook de Charles Green denominado 15 formas de generar confianza rápidamente.

Mientras tanto, aquí hay algunas cosas a considerar sobre la aceleración de cada aspecto de la confianza:

Credibilidad. Aunque la credibilidad tiene mucho que ver con la experiencia y la educación, que llevan tiempo adquirir, no se trata solo de lo que ya aportas.

Aumenta tu credibilidad demostrando que estás al día en temas relevantes para tu cliente o industria. Sé honesto y sincero: admite cuando no sepas algo y comparte tu punto de vista cuando lo tengas (especialmente si no estás 100% seguro). Sé directo y confiado (no arrogante) en lo que dices; usa un lenguaje que te resulte familiar y alinea tu tono y tu lenguaje no verbal con tu mensaje.

Confiabilidad. La fiabilidad tiene que ver con la fiabilidad y la previsibilidad: sin sorpresas. Como la confiabilidad consiste en coincidir las acciones con las promesas, es la única variable de confianza que lleva tiempo.

Las personas necesitamos múltiples puntos de datos para ver que nuestras acciones coinciden con nuestras palabras. La buena noticia es que podemos demostrar inmediatamente que somos predecibles al cumplir con las expectativas de los demás en cuanto a la oportunidad, conocer y usar su terminología y presentarnos adecuadamente para la ocasión. También podemos crear oportunidades para demostrar confiabilidad estableciendo muchas expectativas pequeñas y cumpliéndolas.

Intimidad. Mucha gente piensa que la intimidad es el área de la confianza que toma más tiempo. La intimidad es el acelerador más poderoso de la confianza, y no requiere tiempo, sino coraje. Sé tú mismo: fingir ser cualquier otra cosa por el bien de construir una relación suele ser contraproducente. Toma riesgos personales para demostrarle a alguien que eres digno de él, arriesgándose a confiar en ti. Comprende y reconoce la perspectiva de la otra persona; se empático.

Auto Orientación. La alta orientación hacia uno mismo (estar centrado en uno mismo) se cuela en nuestras interacciones cotidianas de muchas maneras, desde poner nuestras propias necesidades/deseos/prioridades (consciente o inconscientemente) por encima de las de los demás, hasta permitir que nuestra atención divague durante una conversación. Despeja tu mente y concéntrate realmente en la otra persona. En lugar de tratar de resolver su problema de inmediato, trata de sentir curiosidad por su problema. En lugar de decirles lo inteligente/agradable/confiable que eres, aléjate de tu agenda y ten fe en que, al enfocarte en su agenda, te verán por lo que eres.

Evita comenzar con el pie izquierdo

Centrarse en uno mismo en lugar de en la otra persona. Todos lo hemos hecho… Alguien hace un comentario o hace una pregunta, y de repente estamos

corriendo y hablando de nuestras propias experiencias en lugar de escuchar lo que la otra persona tiene que decir. Cuando termina nuestra intervención, es como si el disco se saltara, y tenemos que soportar el incómodo silencio mientras nos volvemos a centrar en su historia.

Las personas que construyen buenas relaciones de confianza se enfocan constantemente en la otra persona. Escuchan para entender, con la intención de comprometerse de verdad, no para encontrar la primera oportunidad de hablar de sí mismos. Aprende a contenerte y a concentrarte realmente en lo que la otra persona está diciendo. Tendrás la oportunidad de decir lo que quieras y, una vez que lo hagas, se sentarán las bases para una conversación valiosa y de confianza.

Centrándote solo en los aspectos racionales de la confianza. Es importante que alguien con quien estés trabajando, o con quien esperas trabajar, sepa que estás calificado para el puesto en términos de educación y experiencia. Pero eso es secundario a cómo haces sentir a la persona a nivel humano. Hacer que alguien se sienta a gusto y cómodo en tu presencia es más poderoso de lo que puede ser un currículum.

La confianza se puede construir en un momento, y la confianza real es difícil de romper, si tienes el coraje y la voluntad de construir una base sólida.

Se necesita práctica para sentirse natural, y probablemente tendrás algunos pasos en falso en el camino.

Siempre y cuando tu mentalidad e intenciones estén en el lugar correcto, date un poco de tiempo y reconoce cuanto antes, que la confianza es un viaje, no un destino.

Saludos y felices venta