Mejora tu desempeño

¿Cómo se mejora el desempeño en las ventas?

Es obvio por qué el desempeño en las ventas es una parte crucial de cualquier organización. Un buen desempeño en las ventas conduce a un aumento de las ventas y a mayores beneficios. Estos resultados se convierten en un factor motivador para tu fuerza de ventas.

Un equipo de ventas motivado tendrá un buen desempeño y esto crea un ciclo de éxito continuo. Sin embargo, a menudo es difícil de lograr.

Por otro lado, un desempeño de ventas deficiente se traduce en pérdida de tiempo y aumento de costos. Los gerentes de ventas terminan gastando el 90% de su tiempo tratando de administrar el bajo desempeño de ventas. Tu organización puede evitar esto implementando una estrategia eficaz de desempeño de ventas.

Esto facilitará el uso productivo del tiempo de tus gerentes de ventas y una fuerza de ventas motivada que ayude a mejorar los resultados de tu empresa.

Sigue leyendo para obtener más información sobre el desempeño de las ventas y cómo puedes mejorarlo con una estrategia integral.

¿Qué es el desempeño en las ventas?

El desempeño en ventas se puede definir simplemente como la medición de la actividad de ventas y los resultados de tu equipo. Estas mediciones son un reflejo de la eficacia de los miembros individuales del equipo, así como de todo el equipo. Implica comparar los resultados alcanzados con las cuotas y objetivos de ventas.

El desempeño en ventas no es:

· Tratar únicamente de hacer un pitch a clientes potenciales

· Una «talla única»

· Centrado en la empresa

· Adivinar los objetivos de ventas

Si quieres conseguir buenos resultados de ventas debes conocer los factores que afectan al desempeño y qué puedes hacer para mejorarlos.

Factores que afectan el desempeño en ventas

Los factores que afectan el desempeño en ventas pueden ser tanto internos como externos.

Algunos están directamente asociados con los recursos y la capacidad de tu equipo de ventas, que puedes controlar hasta cierto punto. Es posible que tengas que desarrollar una estrategia para mitigar a los demás, ya que tienes poco o ningún control sobre ellos.

Algunos factores internos incluyen:

· Cultura de la empresa

· Normas de contratación de ventas

· Capacitación del equipo de ventas

· La tecnología y la automatización a disposición de tu equipo

· Esfuerzos de marketing

· Calidad del producto

· Experiencia del cliente

· Disponibilidad de capital

· Tu cadena de suministro

Todo esto puede afectar la capacidad de tu equipo de ventas para ser efectivo.

Comienza con la contratación de miembros del equipo que sean adecuados para tu organización. Luego, debes proporcionarles los recursos, la capacitación y la orientación adecuados para tener éxito.

La cultura de tu empresa también debe apoyar los esfuerzos de desarrollo que tienen como objetivo lograr su visión y misión.

Garantiza que el desempeño de la empresa sea un esfuerzo de equipo que no solo involucre a tu equipo de ventas. Debe ser un esfuerzo colaborativo entre departamentos porque todos tienen un papel que desempeñar en el éxito general de la organización.

Los factores externos que pueden afectar el desempeño en ventas incluyen:

· El entorno económico o político

· Competencia

· Reglamentos y leyes

· Cambios en los gustos o tendencias de los consumidores

· Avances tecnológicos

Aunque no tienes control sobre estos factores, tu empresa puede hacer un análisis del entorno para identificar posibles amenazas para el negocio. Esto te permitirá poner en marcha estrategias para responder a cualquier cosa que pueda ocurrir.

Cómo mejorar el desempeño de las ventas

La implementación de una estrategia de desempeño en ventas te permite identificar los factores responsables de los cambios en el desempeño. A continuación, puedes poner en marcha medidas para mejorarlo.

Aquí hay algunas cosas que puedes hacer.

¿Cómo mejorar inmediatamente el desempeño de un vendedor?

Recluta el mejor equipo de ventas para tu empresa

Puedes mejorar el desempeño en ventas si puedes trabajar con tu equipo. Esto comienza con la contratación de personas que entiendan la cultura de tu empresa.

Cada miembro del equipo debe tener las habilidades necesarias para tener éxito, pero también debe ser el «adecuado» para su cultura.

Contrata a miembros del equipo con habilidades interpersonales que valoren la importancia de estar centrados en el cliente. También deben tener un nivel de conocimientos tecnológicos para utilizar el CRM de tu empresa. Esto les ayudará a establecer, nutrir y mantener relaciones con clientes potenciales y activos.

Proporciona recursos a tu equipo

Una vez que tengas el equipo adecuado, proporciónales los recursos para facilitar su éxito. Esto incluye materiales de marketing y ventas para respaldar sus interacciones con los clientes. Un CRM fácil de usar también les permitirá gestionar los datos de los clientes y les proporcionará buenos clientes potenciales.

Parte de la gestión de tu equipo de ventas debe incluir planes de desarrollo individuales.

Créalos una vez que hayas evaluado las habilidades de cada miembro del equipo. Determina sus fortalezas, debilidades y experiencia en ventas y trabaja en las áreas que necesitan mejorar. Por lo general, esto implicará capacitación, entrenamiento y coaching.

Tener una estrategia de ventas

Debe haber una estrategia de ventas integral que cada miembro del equipo conozca. No debe incluir argumentos de venta con guión. Debe implicar un enfoque personalizado para cada cliente potencial.

Los miembros de ventas necesitan tener conversaciones reales con los clientes potenciales para identificar sus puntos débiles.

Los equipos deben proporcionar soluciones personalizadas basadas en la investigación y la experiencia de clientes anteriores.

El objetivo de su estrategia debe ser mejorar la experiencia de cada cliente cuando interactúa con la organización. Si es necesario, revisa tu estructura de ventas actual para asegurarte de que funciona de manera efectiva.

Usa datos para medir el desempeño

Los miembros del equipo deben conocer los objetivos individuales y del equipo. Proporciónales los datos que les permitan saber si están fallando, cumpliendo o superando sus objetivos.

Los miembros del equipo deben saber:

· La duración media del ciclo de ventas

· Tasas de conversión

· Tasas de aceptación de citas

· Ingresos totales

· Porcentaje de ingresos de nuevos negocios

· Ventas totales para períodos de tiempo específicos

· Ventas de actividades anteriores

· Ventas por fuente de clientes potenciales

· Penetración en el mercado

· Ingresos por venta

· Ingresos por producto

Organiza reuniones individuales para discutir el desempeño y proporcionar comentarios y sugerencias. Vincula los objetivos a los incentivos adecuados. Dispón de medidas para los continuos déficits de desempeño.

Medición del desempeño en ventas

No hay forma de determinar el éxito sin indicadores y mediciones.

Tener métodos integrales para medir el desempeño en ventas no solo garantiza que tu equipo de ventas conozca sus objetivos, sino que también sabrá si está cumpliendo con los objetivos de la empresa.

Habrá indicadores clave de desempeño (KPI) que deberás medir en función de los resultados que deseas lograr. Además de los objetivos que tu equipo rastreará, algunos otros KPI pueden incluir:

· El valor medio del ciclo de vida de un cliente

· Crecimiento a lo largo del tiempo

· Acuerdos ganados contra acuerdos perdidos

· Costo de venta frente a ingresos obtenidos

Tu método para medir estas métricas clave debe incluir todas las fases de tu ciclo de ventas. Esto comienza desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre o postventa.

Las medidas cuantitativas son extremadamente importantes, pero también hay métodos cualitativos que puedes utilizar para hacer un seguimiento del éxito de tu equipo.

¿Cómo se evalúa el desempeño de un vendedor?

Determinación de los problemas que afectan a las ventas

Las reuniones individuales que tengas con los miembros de tu equipo ayudarán a identificar, en función de su interacción con los clientes potenciales, qué partes de tu estrategia funcionan y qué puede necesitar modificaciones.

A veces, los problemas ocurren incluso antes de que los miembros de tu equipo se reúnan con los prospectos.

Es posible que no tengan todos los datos que necesitan para reunirse con un cliente o que pierdan la oportunidad de proporcionar a un cliente soluciones adicionales. Una razón simple podría ser que no están utilizando todas las funciones de su CRM que pueden ayudarlos a crear un perfil completo del cliente.

También puede ser un producto que no funciona de la manera prevista.

Esta retroalimentación se puede canalizar al departamento de producción, donde pueden hacer una revisión del producto y realizar mejoras. Los comentarios de los clientes también pueden ayudar a mejorar los esfuerzos de marketing y comunicación.

Averiguar sobre problemas como estos puede implicar hacer las preguntas correctas cuando te reúnas con los miembros del equipo.

Investiga a fondo los problemas para que puedas encontrar soluciones duraderas.

Comentarios para ayudar a mejorar el desempeño

Además de proporcionar a tu equipo los recursos que necesitan, también tienes que encontrar formas de motivarlos.

Además de los incentivos, siempre elogia los resultados, tanto a nivel individual como de equipo. Esto puede levantar la moral.

A la hora de proporcionar comentarios, empieza siempre por lo positivo. A continuación, identifique las áreas que requieren mejoras. Es posible que tu equipo pueda proporcionarte formas de mejorar los métodos actuales que pueden no estar funcionando.

Los miembros individuales también pueden compartir experiencias sobre las cosas que funcionan bien para ellos.

Si han demostrado ser exitosos, puede adoptarlos como parte de tu estrategia en el futuro.

Un plan de acción para un mejor desempeño de las ventas

Deja que tu equipo encuentre métodos para trabajar en los errores del pasado. Estos métodos pueden formar parte de un plan de acción que incluyas en sus materiales de formación y en su proceso de ventas.

Tómate el tiempo para revisar el progreso realizado en relación con el plan. Esto indicará si los métodos que has implementado realmente están funcionando.

Obtener el mejor desempeño de su equipo

Cuando todos los factores se alinean, el resultado suele ser el éxito en las ventas. Incluye tu equipo, recursos, tecnología y estrategia general.

Hacer bien cada elemento dará como resultado logros sostenibles y un desempeño de ventas positivo.

Puede implicar ajustar cada uno hasta que lo haga bien. Puedes incorporar nuevos métodos de capacitación, utilizar recursos adicionales o implementar nuevas prácticas. Hay muchas herramientas que puedes utilizar para facilitar este proceso.

Saludos y felices ventas