Mis 3 Palabras para el año

Recibe mis sinceros deseos porque tengas un muy feliz año 2019, lleno de muy buena salud, mucho amor, sonrisas, abundancia, prosperidad y muchas, muchas ventas. Antes que nada, quiero darte las gracias por abrir mis correos electrónicos, por leer las publicaciones de blog y por seguirme en Unkes1144,Twitter e Instragram. Gracias por trabajar con las herramientas que comparto por todos estos medios digitales, pero fundamentalmente, gracias por estar. Sin ti no hubiese alcanzado el lugar donde me encuentro ahora, pero lo más relevante, es que sin ti no podré lograr mi sueño para el 2019. ¡Cuento contigo!Al igual que tu, aquí estoy nuevamente con el desafío de un nuevo año. Si sigues mi trabajo, sabes que desde el 2012, además de las metas personales y de negocio, inicié el hábito de las tres palabras, creado por Chris Brogan. La idea detrás de este hábito es que uses las 3 palabras elegidas como temas que abarquen múltiples áreas de tu vida. Por lo tanto, van a ser tu guía en la manera de pensar y accionar durante este nuevo año. Estas son las tres palabras que guiarán mi pensamiento y mi accionar durante el 2019. Mi primera palabra es Construir: es200

El interesante parecido entre un médico y un profesional de ventas

¿Cómo ser un Médico en las ventas? ¿Sabías que los mejores profesionales de ventas se ven como «Doctores de ventas»? Se ven a sí mismos como profesionales, bien educados, actuando en el mejor interés de su «paciente» y rodeado por un alto código de ética. El proceso médico es el mismo en todas partes. Siempre que vas a cualquier médico, de cualquier tipo y para cualquier condición, él seguirá la siguiente secuencia de tres partes: el examen, el diagnóstico y la prescripción. Al igual que un profesional de la medicina nunca se le ocurriría tratarte sin seguir estos tres pasos en orden, tu como profesional de ventas, nunca deberías permitir que un cliente compre sin que tu sigas estas mismas etapas, pero aplicadas a la venta. Esto es perfectamente aplicable, tanto a la venta de revistas puerta a puerta, como a la venta de soluciones complejas de tecnología. Primera EtapaLa primera etapa es el examen. En la fase de examen, debes realizar preguntas excelentes o preguntas de alto impacto, cuidadosamente preparadas, en secuencia, orientadas a conseguir un profundo conocimiento de la condición o situación del cliente. Segunda EtapaLa segunda fase es la de diagnóstico. En la fase de diagnóstico con200

Al final, lo que importa es el ¡valor!

A medida que tengo más experiencia en ventas trabajando con clientes en Latinoamérica y USA, busco centrarme más y más en los fundamentos básicos y en las cuestiones lógicas para maximizar mi desempeño. Me estoy centrando en principios simples que funcionan una y otra vez, sin importar el tiempo que pase. Y tal vez, el más simple y más poderoso de todos esos principios es el de crear y dar valor. Recuerda que, en esencia, laa venta es una batalla por ganarte la atención del comprador. Si quieres que alguien te compre o quieres construir una relación con él, entonces necesitas su atención. Este principio básico aplica para casi todo en la vida pero en las ventas, tus potenciales clientes o prospectos sólo te comprarán si logras captar algo de su atención. Aquí te cuento como puedes lograrlo. Si quieres atención, hay tres maneras principales de conseguirlo: Puedes comprarla: ejecutando anuncios que interrumpan su búsqueda en Internet o apareciendo en su noticias de Facebook, por ejemplo. Puedes robarla: llamándolos cuando no lo esperan (llamadas en frío) o conversando en un evento de relacionamiento donde sería grosero simplemente que ellos se alejen de tí. O, el mejor método, puedes ganarla: haciendo200

¿Estás creando conexiones o perdiendo tus opciones?

En la habilitación comercial es extremadamente importante que los profesionales de ventas se conecten y comprometan con sus posibles compradores. Un estudio reciente sobre compradores B2B encontró que sólo el 35% de ellos tienen una impresión favorable sobre los profesionales de ventas. El verdadero pensamiento de un comprador es que los profesionales de ventas están más interesados en venderles un producto, servicio o solución que en ayudarlos a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos de negocio. Y, lo más grave aún, es que esta desconexión te hace poco interesante para ellos. En lo personal, soy creyente de la cita de G.K. Chesterton: «no hay cosas sin interés; sólo hay personas desinteresadas «. Y esto aplica 100% en las ventas. Ser un profesional de ventas desinteresado es tu boleto a la irrelevancia. ¿Por qué? Porque actuar con desinterés significa que no entiendes tu trabajo. Y si no entiendes tu trabajo, te pregunto: ¿cómo crees poder hacerlo de manera excelente? «Jeff Bezos dijo esto sobre las ventas: «no ganamos dinero cuando vendemos cosas. Ganamos dinero cuando ayudamos a los clientes a tomar decisiones de compra «. Y para mí, esta es la descripción perfecta que debe aplicar para todos los que200

Para mí, las mañanas significan prospección

Al igual que muchas personas, actualmente estoy poniendo mucho esfuerzo y foco en comer mucho más sano de cómo lo hacía regularmente. Sin embargo, no ha sido una tarea fácil, sobre todo porque nunca estuve acostumbrado a seguir patrones de alimentación específicos. La ayuda de mi esposa Gabriela ha sido el apalancamiento más importante que he tenido para lograr el éxito en esta nueva meta. Ella siempre me recomienda que empiece por tener un buen desayuno, cosa que no ha sido fácil porque casi nunca desayunaba. No era parte de mi rutina diaria que mal lo hacía ¿verdad? Supongo que además del tema nutricional, donde el desayuno tiene una relevancia muy alta, ella, como médico, sabía que tengo más fuerza de voluntad por las mañanas. Y esto está en consonancia con investigaciones recientes que demuestran que nuestras capacidades mentales se degradan significativamente durante el día. Están en su punto más fuerte un poco después de que te despiertas y, básicamente, «gastas» tus habilidades de toma de decisiones y de pensamiento y tu fuerza de voluntad a medida que el día continúa. Es por eso por lo que es muy importante que hagas las cosas que requieren la mayor capacidad de200

Prospección, ¿Por qué nos cuesta tanto?

Cuando hablas con un profesional de ventas y le preguntas por qué no le gusta hacer prospección telefónica, el rechazo aparece en la parte superior de la lista. De hecho, lo que debería aparecer es miedo al rechazo, porque con demasiada frecuencia ni siquiera se mueven para agarrar el teléfono y hacer las llamadas telefónicas Bueno aquí te tengo algunas buenas noticias, otras no tan buenas y luego algunas noticias reales

En ventas, la diferenciación es cuestión de vida o muerte

Muchas empresas vienen a nosotros sin tener idea de las cosas que los hacen únicos. Se sienten como si fueran exactamente iguales a sus competidores. Sus objetivos principales son ejecutar más campañas de generación de pipeline o contratar vendedores que llamen más rápido y griten más fuerte que su competencia. Todo esto para llegar primero ante sus prospectos porque no creen que tienen alguna diferenciación única para ganar las ventas.

¡En las ventas, la edad si importa, igual que con el Whisky!

Hace un par de años, uno de mis clientes me pidió el favor que lo ayudara a encontrar un buen vendedor, es decir, (desde su perspectiva) que tuviera excelente record de ventas, preferiblemente en la industria de Tecnología de Información y que no necesitara mucho coaching. Recuerdo que me dijo algo asi como …….Alejandro, en pocas palabras necesito un vendedor que ya esté formado y que tenga experiencia.