La fase de descubrimiento del proceso de ventas no es solo tu oportunidad de completar una lista de comprobación de las necesidades potenciales de los prospectos para calificarlos o descalificarlos. Aquí es donde sucede la verdadera magia. Por eso para mi es el mayor separador entre los mejores profesionales de ventas y el resto…
Imagino que actualmente estás totalmente familiarizado en el término memes, pues es una palabra que puedes asociar con la rápida difusión de fotos con subtítulos ingeniosos en las redes sociales. Pero esos memes sólo están tangencialmente conectados al significado real del término…
Todo el mundo quiere cambiar y quieren que el cambio sea disruptivo, pero cuando este cambio parece un poco exagerado. se conforman con ‘modificaciones imperceptibles’. Sin embargo, al igual que la caridad, el cambio (disruptivo o no) comienza en casa.
¿Cómo ser un Médico en las ventas? ¿Sabías que los mejores profesionales de ventas se ven como «Doctores de ventas»? Se ven a sí mismos como profesionales, bien educados, actuando en el mejor interés de su «paciente» y rodeado por un alto código de ética. El proceso médico es el mismo en todas partes. Siempre que vas a cualquier médico, de cualquier tipo y para cualquier condición, él seguirá la siguiente secuencia de tres partes: el examen, el diagnóstico y la prescripción. Al igual que un profesional de la medicina nunca se le ocurriría tratarte sin seguir estos tres pasos en orden, tu como profesional de ventas, nunca deberías permitir que un cliente compre sin que tu sigas estas mismas etapas, pero aplicadas a la venta. Esto es perfectamente aplicable, tanto a la venta de revistas puerta a puerta, como a la venta de soluciones complejas de tecnología. Primera EtapaLa primera etapa es el examen. En la fase de examen, debes realizar preguntas excelentes o preguntas de alto impacto, cuidadosamente preparadas, en secuencia, orientadas a conseguir un profundo conocimiento de la condición o situación del cliente. Segunda EtapaLa segunda fase es la de diagnóstico. En la fase de diagnóstico con200
A medida que tengo más experiencia en ventas trabajando con clientes en Latinoamérica y USA, busco centrarme más y más en los fundamentos básicos y en las cuestiones lógicas para maximizar mi desempeño. Me estoy centrando en principios simples que funcionan una y otra vez, sin importar el tiempo que pase. Y tal vez, el más simple y más poderoso de todos esos principios es el de crear y dar valor. Recuerda que, en esencia, laa venta es una batalla por ganarte la atención del comprador. Si quieres que alguien te compre o quieres construir una relación con él, entonces necesitas su atención. Este principio básico aplica para casi todo en la vida pero en las ventas, tus potenciales clientes o prospectos sólo te comprarán si logras captar algo de su atención. Aquí te cuento como puedes lograrlo. Si quieres atención, hay tres maneras principales de conseguirlo: Puedes comprarla: ejecutando anuncios que interrumpan su búsqueda en Internet o apareciendo en su noticias de Facebook, por ejemplo. Puedes robarla: llamándolos cuando no lo esperan (llamadas en frío) o conversando en un evento de relacionamiento donde sería grosero simplemente que ellos se alejen de tí. O, el mejor método, puedes ganarla: haciendo200
En la habilitación comercial es extremadamente importante que los profesionales de ventas se conecten y comprometan con sus posibles compradores. Un estudio reciente sobre compradores B2B encontró que sólo el 35% de ellos tienen una impresión favorable sobre los profesionales de ventas. El verdadero pensamiento de un comprador es que los profesionales de ventas están más interesados en venderles un producto, servicio o solución que en ayudarlos a resolver sus problemas y alcanzar sus objetivos de negocio. Y, lo más grave aún, es que esta desconexión te hace poco interesante para ellos. En lo personal, soy creyente de la cita de G.K. Chesterton: «no hay cosas sin interés; sólo hay personas desinteresadas «. Y esto aplica 100% en las ventas. Ser un profesional de ventas desinteresado es tu boleto a la irrelevancia. ¿Por qué? Porque actuar con desinterés significa que no entiendes tu trabajo. Y si no entiendes tu trabajo, te pregunto: ¿cómo crees poder hacerlo de manera excelente? «Jeff Bezos dijo esto sobre las ventas: «no ganamos dinero cuando vendemos cosas. Ganamos dinero cuando ayudamos a los clientes a tomar decisiones de compra «. Y para mí, esta es la descripción perfecta que debe aplicar para todos los que200
Al igual que muchas personas, actualmente estoy poniendo mucho esfuerzo y foco en comer mucho más sano de cómo lo hacía regularmente. Sin embargo, no ha sido una tarea fácil, sobre todo porque nunca estuve acostumbrado a seguir patrones de alimentación específicos. La ayuda de mi esposa Gabriela ha sido el apalancamiento más importante que he tenido para lograr el éxito en esta nueva meta. Ella siempre me recomienda que empiece por tener un buen desayuno, cosa que no ha sido fácil porque casi nunca desayunaba. No era parte de mi rutina diaria que mal lo hacía ¿verdad? Supongo que además del tema nutricional, donde el desayuno tiene una relevancia muy alta, ella, como médico, sabía que tengo más fuerza de voluntad por las mañanas. Y esto está en consonancia con investigaciones recientes que demuestran que nuestras capacidades mentales se degradan significativamente durante el día. Están en su punto más fuerte un poco después de que te despiertas y, básicamente, «gastas» tus habilidades de toma de decisiones y de pensamiento y tu fuerza de voluntad a medida que el día continúa. Es por eso por lo que es muy importante que hagas las cosas que requieren la mayor capacidad de200
Cuando hablas con un profesional de ventas y le preguntas por qué no le gusta hacer prospección telefónica, el rechazo aparece en la parte superior de la lista. De hecho, lo que debería aparecer es miedo al rechazo, porque con demasiada frecuencia ni siquiera se mueven para agarrar el teléfono y hacer las llamadas telefónicas Bueno aquí te tengo algunas buenas noticias, otras no tan buenas y luego algunas noticias reales
En un post del mes de Junio te hablé de la sorpresa como la emoción que debes generar en tus clientes y prospectos. Y hablando de sorpresa, muy seguramente te ha pasado lo que te voy a contar y por eso te pido que te veas en un espejo antes de criticar, porque esta clase de sorpresa ¡debes evitarla!
Muchas empresas vienen a nosotros sin tener idea de las cosas que los hacen únicos. Se sienten como si fueran exactamente iguales a sus competidores. Sus objetivos principales son ejecutar más campañas de generación de pipeline o contratar vendedores que llamen más rápido y griten más fuerte que su competencia. Todo esto para llegar primero ante sus prospectos porque no creen que tienen alguna diferenciación única para ganar las ventas.