Tu win rate está hablando.

Deberías escuchar.

—No lo sé.

Aproximadamente el 90% de las veces, esa es la respuesta que obtengo cuando le pregunto a un AE sobre su win rate.

¿Por qué no lo sabes?

«A mi jefe no le gusta usar la win rate como KPI porque dice que es un indicador rezagado».

¿Quééééé?

Eso está mal. En varios niveles.

(Y si fuera cierto, entonces querrías dejar de usar la cuota como métrica por la misma razón).

En primer lugar, tu win rate es una medida muy precisa de tu rendimiento de ventas actual.

De hecho, es la medida más precisa.

¿Por qué?

Porque tu win rate es el voto de tus compradores sobre el valor de su experiencia de compra contigo.

Como ha descubierto una amplia investigación, los factores más importantes que influyen en la elección del proveedor por parte de sus compradores

NO son las características o el precio de su producto.

Te eligen, o no, principalmente en función de la calidad y el valor de sus experiencias con el vendedor.

Un win rate bajo significa que tus compradores a menudo toman la decisión de comprarte a pesar de ti, no debido a ti.

Bajo win rate= experiencia de compra de bajo valor.

Ningún otro KPI mide esto con tanta precisión.

En segundo lugar, tu win rate actual predice el futuro.

A menos que participes activamente en conversaciones con tus clientes sobre los acuerdos que ganaste y perdiste, para evaluar, diagnosticar y comprender realmente lo que debes hacer para mejorar esa experiencia de compra, entonces tu win rate no va a mejorar mágicamente.

En cuyo caso, tu win rate está lejos de ser un indicador rezagado.

Porque, en ausencia de cambios medibles en los comportamientos y habilidades de tu parte, tu win rate actual es el predictor más preciso de cuál será tu rendimiento de ventas futuro.

Tu win rate  te está hablando.

Deberías escucharlo.

[¿Preguntas?]

Si tienes alguna pregunta sobre win rate u otros indicadores claves para medir el desempeño en ventas, que te gustaría que respondiera en mis artículos, responde a este correo con tu pregunta.

Nos vemos la próxima semana

¡Felices ventas