En ventas, a menudo sentimos que, si un cliente potencial no nos compra, de alguna manera hemos fracasado.
Y lo más grave de todo es que algunos gerentes de ventas refuerzan esta creencia.
Sin embargo, lo cierto es que no todos los prospectos son iguales.
Al igual que con tus clientes activos, algunos prospectos son claramente mejores que otros.
Recuerdo que al principio de mi carrera de ventas traté de encontrar una manera de hacer que mi producto funcionara para los clientes equivocados.
En el momento en que era gerente de ventas, sabía que debía enseñarle a mi propio personal que cuando alguien preguntaba: «¿Qué puedo obtener por $ 500?», la respuesta honesta era «decepción».
Cuando pasas el día trabajando con prospectos que no encajan, te quitas vida. Te hace empezar a dudar de ti mismo.
Por eso es bueno tener respuesta a estas preguntas
¿Cuándo debes renunciar? ¿Cuánto deberías aguantar?
Si perseguir al prospecto al principio valía la pena, entonces renunciar cuando llegas a «La Caída / The Dip» (como dice Seth Godin) solo estás desperdiciando el tiempo que ya has invertido. Sin embargo, sin la caída, los grandes vendedores no ganarían mucho dinero. Seth recomienda que, si no puedes superar la inevitable caída, entonces no comiences. Los vendedores inteligentes aprenden a ser realistas acerca de si realmente hay un negocio potencial.
Piensa cuidadosamente antes de dejar algo con gran potencial, pero piensa con el mismo cuidado antes de comenzar algo con poco o ningún potencial.
Tu tiempo es una inversión.
Por eso vale la pena evaluar esa inversión lo antes posible en el proceso.
Aquí te dejo una lista de verificación de 6 factores clave que uso con mis clientes para determinar si un prospecto se ajusta a tu perfil de cliente ideal.
Este proceso es fundamental en todo lo que enseñamos en nuestras formaciones y la puedes utilizar para evaluar rápidamente si un prospecto vale la pena.
1. Potencial en dólares: Los compradores motivados, a veces pueden encontrar los fondos, pero debes determinar si su empresa tiene los medios para invertir adecuadamente en tus productos y servicios.
2. Acceso y credibilidad: El acceso al tomador o tomadores de decisiones a menudo está determinado por tu credibilidad. Si bien el potencial en dólares a menudo es fijo, el acceso y la credibilidad mejoran cuando te estableces como alguien en quien se confía y se valora.
3. Ajuste del producto: El ajuste específico del producto se determina mejor en un análisis de necesidades, pero hay muchas pistas para identificar un ajuste potencial. Busca en Internet alguna evidencia de que tu producto o servicio puede ser de utilidad real para ellos.
4. Ajuste de valor agregado: En algunos círculos, el valor agregado ha llegado a significar lo que el cliente espera de forma gratuita. Pero en una verdadera asociación, significa que el cliente valora lo que tienes para ofrecer más allá de tu producto principal y tu precio. Podría ser un proceso más simple, asesoramiento estratégico o proporcionar métricas y seguimiento.
5. Apalancamiento: El apalancamiento se refiere a cómo el éxito con este cliente podría abrir la puerta a otras oportunidades de negocio. ¿Podría este prospecto convertirse en una valiosa fuente de referencias a nuevos tomadores de decisiones, nuevas categorías de negocios o nuevas divisiones en su empresa?
6. Tus razones personales: ¿Sería este prospecto una buena opción para tu propio conocimiento y experiencia? ¿Te apasiona este tipo de clientes?
Considera cada área del perfil de cliente ideal para enfocar tus esfuerzos en trabajar con los mejores prospectos.
Determina, desde el principio, si debes aguantar durante la caída o mover tu inversión de tiempo a un mejor prospecto.
Saludos y felices ventas.
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