rapport en ventas

Las reuniones virtuales son ahora parte de nuestra realidad cotidiana. Incluso en situaciones en las que puedes reunirte de manera presencial con algunas personas, es probable que todavía te enfrentes a un alto número de reuniones virtuales en tu calendario.

Y, por lo visto, esto no va a cambiar pronto.

La forma en que el mundo hace negocios ha cambiado drásticamente a la luz de la pandemia. Incluso cuando sea seguro hacerlo, es probable que veamos a muchas personas seguir trabajando de forma remota porque se ha puesto en marcha tecnología y procesos para que sea una opción viable a largo plazo. Por tal sentido, espero que ya estés familiarizado y cómodo con las plataformas de reuniones virtuales y tengas un video profesional y una configuración de iluminación aceptable. Estos son elementos básicos.

Pero ahora llegó la hora de dirigir tu atención a lo distintas que serán tus relaciones con tus compradores en un entorno principalmente virtual.

A continuación, comparto contigo algunos consejos que te ayudarán a construir y desarrollar relaciones más fuertes con tus compradores (o cualquier otra persona), de manera virtual.

Prepárate para construir rapport antes y durante tu reunión

Una de las mayores diferencias entre las reuniones virtuales y las presenciales es la falta de oportunidades orgánicas para construir relaciones. Así que debes prepararte para el éxito planificando y planeando como construir distintas formas de conectarte antes y durante tu reunión virtual

Marco EASE para construir rapport en ventas

Este método no es propio, pero lo he usado desde hace un buen tiempo y funciona muy, pero muy bien y por eso te lo recomiendo.

La construcción de Rapport, no sólo debe suceder antes y al principio de una reunión, sino también, durante el desarrollo y transcurso de esta.

Para eso te invito a que tomes en consideración los 4 Principios del Rapport —Empatía, Autenticidad, Similitud, Experiencia Compartida (EASE) — durante tus reuniones, y así puedas construir una base sólida para las relaciones con tus prospectos y clientes.

La empatía es la capacidad de entender y compartir los sentimientos de otro. A la gente le gustan las personas que están interesadas en ellos y entiendan sus sentimientos. Esto significa ser generalmente curioso, atento y hacer preguntas incisivas.  Para ello, puedes hacer lo siguiente:

Replantear o parafrasear lo que escuchas para demostrar que entiendes la situación de tu comprador. Esto no solo muestra al comprador que lo estás escuchando (algo los compradores dicen que solo el 26% de los vendedores son eficaces), sino que también te ayuda a asegurarte de que escuchaste correctamente lo que te dijeron, tema muy importante a la hora de crear una solución integral.

Haz preguntas de seguimiento para profundizar en los problemas y mostrar tu interés. Las preguntas de seguimiento, por sí solas, pueden ser extremadamente útiles en la construcción de relaciones, porque demuestran tu interés y curiosidad en lo que el comprador está diciendo.

Muestra empatía por los sentimientos de tu comprador y las implicaciones de lo que dice (por ejemplo, «Eso debe ser difícil», «Entiendo tu frustración» o «Eso debe estar creando problemas como X, Y y Z.»).

A la gente le gustan las personas genuinas. Sé auténtico en tus palabras, lenguaje corporal e intenciones. No finjas la familiaridad ni pongas una sonrisa falsa en tu cara. Los compradores pueden saber cuándo estás siendo deshonesto o falso. Si realmente no estás contento de hablar con el comprador, no lo finjas.

Sonríe lenta y naturalmente durante la conversación.  Recientes investigaciones muestran que una sonrisa lenta se percibe como más auténtica.

Sé positivo y da cumplidos, pero asegúrate de que sean reales y bien intencionados.

Demuestra que estás escuchando, asintiendo con la cabeza, sonriendo, haciendo preguntas de seguimiento y haciendo sonidos/comentarios de escucha. Esto es aún más esencial en este entorno virtual, con algunas acciones que necesitan ser más exageradas para traducir en la pantalla. A la gente le gusta la gente que es como ellos. Busca similitudes para crear rutas de conversación adicionales y construir conexión.

Encuentra intereses y orígenes en común (por ejemplo, deportes, pasatiempos, libros, películas, espectáculos, educación, ciudad natal, carreras, mascotas, niños). Revisa los perfiles de LinkedIn para encontrar estas similitudes y hacer preguntas que te permitan conectarte de manera más rápida y sencilla.

Usa el idioma que utiliza el comprador. Esto puede ser tan simple como cambiar la terminología (por ejemplo, usar «profesional de ventas» frente a «vendedor»), o elegir usar lenguaje coloquial en lugar de formal. ¡Conoce al comprador!

Ten presente el comportamiento tipo espejo y tu lenguaje corporal, por ejemplo, practica miradas de preocupación, asintiendo con la cabeza, inclinándote, hablando rápida o lentamente.

Sé auténtico cuando busques puntos en común. No fabriques un terreno común. Al final del día, incluso si no tienes absolutamente ninguna afición o interés en común, puedes encontrar puntos en común en los que ellos tienen un problema que has ayudado a otros a resolver. Trabaja con tu comprador en el proceso de ventas para definir un problema, crear una solución y diseñar una estrategia. Recuerda que quieres darle la sensación de que estás trabajando hacia un objetivo común y eres miembro del mismo equipo (y deberías estarlo). La experiencia compartida crea una entrada fenomenal para una relación.

Cuando presentes información, pide al comprador su mejor conjetura sobre una estadística o algún resultado.

Haz encuestas. Las encuestas anónimas son especialmente útiles cuando tienes varios tomadores de decisiones en una llamada que pueden tener opiniones diferentes. Esto tiene el beneficio adicional de ayudarte a identificar diferencias de opinión u objetivos.

Invita a la especulación o a la opinión. Pregunta la posición de tu comprador sobre cosas como prácticas comunes, tendencias de la industria, políticas y procedimientos, etc.

Deja que el comprador conduzca la demostración del producto o solución. ¿Por qué obligar a alguien a verte navegar por un producto que ya conoces muy bien si son ellos los que van a tener que usarlo (y probablemente participar en el entrenamiento de cómo usarlo)? Pídeles un escenario en el trabajo en el que usarían la solución y, a continuación, guíalos en cómo usar el producto o solución para resolverlo.

No hay duda de que construir relaciones virtualmente es un desafío, pero no es imposible. Prepárate de antemano y utiliza el marco EASE para ponerte en el camino correcto para crear relaciones duraderas y significativas con los compradores.

¡Felices ventas y que tengas una excelente semana!

Nos vemos el próximo domingo

Alejandro Peñaloza @sabedeventas