Por-qué-nos-cuesta-tanto-la-Prospección-Sabe-de-Ventas-Blog-Alejandro-Peñaloza

Cuando hablas con un profesional de ventas y le preguntas por qué no le gusta hacer prospección telefónica, el rechazo aparece en la parte superior de la lista. De hecho, lo que debería aparecer es miedo al rechazo, porque con demasiada frecuencia ni siquiera se mueven para agarrar el teléfono y hacer las llamadas telefónicas Bueno aquí te tengo algunas buenas noticias, otras no tan buenas y luego algunas noticias reales

La primera buena noticia es que hay una forma segura de evitar el rechazo: simplemente no hagas la llamada. Y muchos profesionales de venta, como sabes, han elegido este camino como su solución. Lamentablemente, y aquí está la mala noticia, esto conduce a pipelines anémicos que se traducen en ingresos bajos y posible pérdida de empleo y, por lo tanto, desde mi punto de vista, no es la solución ideal

La buena noticia es que no tienes que temer, evitar o huirle al rechazo. De hecho, si observas otros aspectos de tu venta, ya sabes cómo lidiar con el rechazo.

La tasa de conversión promedio de ventas cerradas por leads aceptados es 16.41%. 1 de cada 6 prospectos o un 83.59% de tasa promedio de rechazo. Por otro lado, la tasa promedio de citas logradas por prospecto contactado es aproximadamente 14,2%, 1 de cada 7 o una tasa de rechazo promedio de 85,7%. Si seguimos profundizando en las estadísticas, es bueno saber que, en promedio, casi el 84% de las ventas que comienzas terminan cuando eres rechazado (tu o tu propuesta de valor).

* Estadísticas derivadas de dos fuentes:

  1. The Long Road from B2B Lead Generation to Sales Conversion — Marketing Sherpa;
  2. Sales Benchmark Index

Compara esto con estadísticas que he estado recopilando de personas que lograron adoptar nuestro Programa de Prospección Avanzada. Convierten en citas 2 de cada 11 llamadas telefónicas (sí, llamadas telefónicas) Eso es 18,18% de tasa de éxito. Por encima de la tasa que dan las estadísticas mencionadas anteriormente.

Para mí, la diferencia clave es la perspectiva y la actitud, específicamente enraizadas en la confianza que se obtiene de seguir un proceso y una metodología. Cuando tienes una estrategia con un plan de acción detallado con alternativas y opciones basadas en la experiencia y las mejores prácticas, la ejecución exitosa es más probable y consistente. La mayoría de las organizaciones y los profesionales de ventas exitosos tienen un proceso de ventas y, al menos, una metodología de ventas que siguen y cumplen a cabalidad. Les ayuda a mantenerse en el camino y a moverse progresivamente hacia su destino. Les brinda opciones sobre cómo abordar obstáculos o eventos inesperados y respuestas a los compradores potenciales, incluso, cómo manejar las objeciones durante la venta. En esencia, una hoja de ruta detallada, con cierres de carreteras, estaciones de abastecimiento de combustible y posibles desvíos. Esto les permite enfrentar los desafíos en el camino y, lo que es más importante, tener las ganancias y las pérdidas en contexto.

Sin embargo, la mayoría de las organizaciones y de los profesionales de venta no tienen un proceso formal para la prospección, especialmente para la prospección abierta de mercado. Lo que significa que no hay metodología paso a paso, hoja de ruta, contingencias ni métricas ni contexto. Si lo hicieran tendrían cierto sentido de confianza de que en realidad están ejecutando las cosas correctamente y de cómo manejar las objeciones más comunes. Como resultado, todo lo que pueden relacionar es una tasa de éxito muy baja y la aparentemente tasa de rechazo relativamente alta.

Pero como mencioné anteriormente, el problema real no son los niveles de rechazo, sino la falta de proceso, métricas y contexto. Sin esto no sabes si lo arruinaste, o que pasó, lo único que tienes es la sensación de rechazo.

Existen varios métodos para hacer prospección, una vez que adoptes uno, te aseguro que los resultados hablarán por sí solos. Tu siguiente paso es elegir uno que se ajuste a tu venta. Adóptalo, ejecútalo, revísalo y perfecciónalo. Una vez que lo hagas, se tratará menos del rechazo, que igual seguirás experimentando, pero ahora con la perspectiva de comprensión y entendimiento de que siempre puedes mejorar.

Si estás preparado y puedes manejar las objeciones más comunes, no solo minimizarás el rechazo, sino que te relacionarás con más compradores potenciales, cerrarás más negocios, ganarás más dinero y contribuirás más con la sociedad.

Comprométete a hacerlo, comprométete a practicar y, mejorando diariamente, mejorarás tu tasa de éxito en la prospección. Si a lo largo del camino te enfrentas a desafíos o simplemente te sientes rechazado, estoy aquí para ayudarte, sólo házmelo saber.

Mi objetivo es apoyarte en que tengas una metodología de prospección que te permita obtener mejores resultados y a entender y manejar positivamente los rechazos comunes a los que se enfrentan los profesionales de ventas.

Saludos y que tengas mucho éxito en tus ventas.