Importancia-del-cambio-para-el éxito-en-las-ventas-Sabe-de-Ventas-Blog-Alejandro-Peñaloza

Todo el mundo quiere cambiar y quieren que el cambio sea disruptivo, pero cuando este cambio parece un poco exagerado. se conforman con ‘modificaciones imperceptibles’. Sin embargo, al igual que la caridad, el cambio (disruptivo o no) comienza en casa.

No hay duda de que las ventas es un maravilloso juego entre personas, lo que significa que al igual que ocurre con nosotros, hay una experiencia que viven los compradores durante todo el ciclo. Entonces te pregunto: ¿cómo haces para que ellos tengan un impacto directo en el resultado?

Todos hemos enfrentado escenarios donde la decisión final es negativa, y al revisar las estadísticas, nos encontramos con que un factor constante es la incongruencia. Cuando lo que decimos no concuerda con la forma como actuamos o con la manera cómo vendemos estamos enviando señales de alerta a las potenciales compradores. Lo interesante aquí es que muchas veces no lo hacemos intencionalmente porque es algo humano, pero la consecuencia es que desbarata tu venta y nunca sabrás por qué. Bueno, aquí está la razón: tus acciones y tus palabras hablaban idiomas distintos, dejándole a tu prospecto una sola opción, retroceder.

Por mucho que odiemos al comprador de Status Quo, lo que pasa es que en nuestras organizaciones hay muchos profesionales de ventas de Status Quo. Sé que posiblemente no estés de acuerdo conmigo, sobre todo porque puedes ser parte de un problema que, si se resuelve, limitará severamente tu flujo de ingresos. Estoy seguro que has escuchado muchas veces que las ventas han cambiado mucho, pero ¿realmente han cambiado?

De lo que si podemos estar seguros es de que muchas de las herramientas han cambiado y, por extensión, la mayoría de las formas como las usamos, pero no confundamos pintar las paredes de la cocina con una renovación completa de la casa o peor aún, con una mudanza a un nuevo hogar. Rehacer tu sitio web no equivale a cambiar, y de hecho, no es el tipo de cambio que le importará a los compradores. Hace poco un cliente me mostró como había actualizado su interfase de usuario tres veces en los últimos 18 meses. Mientras que la interfaz de usuario fue revisada y se agregaron nuevas funcionalidades (totalmente decorativas), la funcionalidad principal no cambió ni mejoró. Según el VP con quien conversé, el resultado neto fue que su gente tuvo que volver a aprender cosas sin obtener ganancias, solo para poder decir que hicieron una nueva versión.

A menudo dejamos que nuestros prospectos sientan lo mismo. Toda esta charla sobre la forma en que las ventas han cambiado trae consigo una nueva era de compromiso. Pero gran parte de ese cambio ha sido poco profundo y muy cercano a la superficie. Cambiar la herramienta no lleva a un cambio en la ejecución o en la experiencia del prospecto-cliente. Los compradores ven todo eso. Puede que le gusten tus nuevas herramientas, tus mensajes nuevos y todo lo que vino con la nueva versión de producto o servicio que vendes, pero si la realidad subyacente es que la funcionalidad y los resultados entregados no han cambiado, todos tus posibles compradores verán incongruencia en ti y en tu producto o servicio, y su percepción sobre la verdadera capacidad que tienes de ayudarlos será negativa.

Si intentas convencer a alguien de cambiar, debes hacer que se sienta seguro sobre ese cambio, pero si tu enfoque y tus acciones no gritan lo mismo’, la incongruencia de esa realidad, establecida o no, impedirá que avancen. No se sentirán seguros dando un paso con alguien que quien perciben no está dispuesto a tomar las mismas acciones. El cambio real en la forma de vender es un plus, no un riesgo.

Cambiar, cuando aparentemente no se requiere

Se deben considerar, planificar e implementar cambios serios y significativos cuando las cosas funcionan bien y no cuando no lo están haciendo. Cuando te mueves, puedes arriesgarte o experimentar porque si el plan B no funciona, puedes volver al plan A. Si esperas el ciclo mínimo, como la abrumadora mayoría (el 80%), el miedo al cambio crece, las opciones parecen limitadas, la melancolía, la perdición y las alternativas de fracaso invaden tu lóbulo frontal.

Recuerda que es más probable que tengas éxito en una prueba de estrés cuando estás en tu momento más fuerte, en lugar del más débil.

Un gran desafío para muchos es abandonar algo que consideran que funciona. Esto es exactamente lo mismo que estás pidiendo que hagan los compradores de Status Quo. Pero la verdadera interrupción ocurre a expensas de lo que deseas cambiar o desplazar; no confundas la evolución lenta o los avances de la innovación que interrumpen el estado existente. Moverte de una computadora portátil a las tabletas no cambia tus ventas

Entonces, pregúntate a ti mismo, si fueras un comprador que buscaba cambiar tu negocio sustancialmente, le comprarías a alguien que trata de llevarte de regreso y reforzar las cosas tal como están…..,realmente lo harías?