importancia de vendedores jóvenes

La importancia de tener vendedores jóvenes en tu equipo comercial

No tengo ninguna duda de que este 2021 es, y seguirá siendo, un año donde lo necesario es adaptarse rápidamente a eventos inesperados. Sin embargo, las lecciones que he aprendido me tienen pensando mucho en cómo todos necesitamos mejorar para iterar, de manera constante y sabia, en el único lugar donde definitivamente podemos anticipar algunos cambios: me refiero a las ventas.

Los grandes cambios van a seguir llegando. Impactarán la forma en como las personas compran y cómo satisfacemos sus necesidades, pero esto lo tenemos totalmente claro. Ahora bien, con este hecho en mente, una de las áreas más vulnerables en ventas en este momento es la planificación. Demasiados líderes comerciales siguen utilizando métodos de ventas rígidos e imponiéndolos a su equipo comercial.

Me pregunto: ¿cómo puedes construir el éxito en tus ventas si ya estás perdiendo la participación de tus vendedores más jóvenes?

Resulta que no estoy solo en esta preocupación.

«Se acerca el conflicto». Esa advertencia viene del Dr. Howard Dover, Profesor Clínico de Marketing y Ventas de la Universidad de Texas en Dallas, a quién recientemente vi en una entrevista en vivo que le hicieron por LinkedIn.

En esta conversación Dover habló de la importancia de aferrarse a los mejores y más jóvenes vendedores. Para ello, debes cambiar la forma en que los gerencias, de lo contrario, pagarás un precio doloroso. Dover señala que, a diferencia de los grupos más antiguos, los vendedores de la generación Z, nunca regresan cuando sus niveles de compromiso bajan. «Cuando los pierdes», «los pierdes para siempre».

Debes reconocer lo que está cambiando en el mercado y el papel vital que tus vendedores más jóvenes pueden desempeñar para ayudarte a la adaptación constante y permanente.

Tu comprador establece los términos.

Mira tu mercado y pregúntate: ¿Cuáles son las habilidades que demanda tu comprador, en lugar de quedarte con lo que le resulta familiar al vendedor. Ese es el primer obstáculo que debes superar. Hoy en día, la gente quiere comprar de aquellos que se han ganado su confianza. Y, sin embargo, con demasiada frecuencia se les impide hacerlo mediante procesos de ventas institucionalizados basados en la creencia de que el mercado realmente no necesita cambiar, o peor aún, que no ha cambiado y que no cambiará. En su lugar, escucha atentamente a tu comprador. Si ellos prefieren las conferencias via Zoom, tienes que ser muy bueno en esto. Si prefieren Teams, pues debes dominarla a la perfección. Si odian el correo electrónico y prefieren recibir mensajes de texto, pues deben ser profesionales que dominen esta materia. Y aquí, justo en estos temas, es donde tus vendedores más jóvenes pueden enseñarle nuevas habilidades al resto de tu equipo comercial

Desafía las suposiciones con conciencia situacional.

La pandemia mundial ha proporcionado una lección difícil para algunos vendedores antiguos con mentalidad institucional. Aquellos que hace unos meses seguían esperando a que las cosas volvieran a la normalidad, continúan esperando. Para ellos, la tasa de cambio ha sido abrumadora. Después de unos meses, tuvieron que reconocer que toda, o casi toda su forma de vender, tenía que cambiar.

Dover señala que debido a que ahora hay tantos segmentos en el mercado, podrías estar tentado a pensar que todo funcionará en todas partes. Sin embargo, eso es un error costoso. Lo que puede funcionar en un segmento podría ser un desastre en otro. En su lugar, debes adoptar lo que él llama «conciencia situacional». Tu objetivo ahora ya no debería ser replicar las viejas formas de vender que una vez tuvieron éxito. Identifica los componentes que funcionaron, y luego, los haces encajar en el mercado de hoy.

Como explica Dover: «El vendedor moderno tiene que ser ágil para cumplir con la posición cambiante del comprador». Eso es diferente de seguir algún método o pasos de honor en el tiempo. Siempre debes estar iterando y cambiando tácticas. Una vez más, es aquí donde los vendedores más jóvenes tienen la clave para dominar esta habilidad. Son los más adaptables al cambio.

La tecnología es la palanca, no la solución.

«Prender en tu computador las herramientas tecnológicas más modernas no hace nada», advierte Dover. La tecnología por sí sola no resuelve tus problemas de ventas. Pero es la poderosa palanca que le puede dar forma a tu solución para vender más en menos tiempo. Aquí es donde veo a los líderes de ventas realmente luchando. O ignoran por completo la tecnología porque la ven como algo que no necesitan para alcanzar el éxito en las ventas, o bien, la adoptan, pero sin entender para que están diseñadas. La tecnología puede remodelar tu forma de trabajar, pero solo si entiendes como aprovecharla. Una vez más, aquí es donde tus vendedores más jóvenes pueden ayudar a cambiar todo ese pensamiento institucionalizado que está frenando tu organización.

Así que, ponte serio hoy sobre cómo vas a planear para el futuro. Tu éxito depende de lo bien que trates y gerencies a tus vendedores más jóvenes. Llegar allí significa que debes adoptar una metodología de ventas dinámica, viva y adaptable, una que los mantenga comprometidos y les dé muchas oportunidades de compartir lo que saben y adaptarse rápidamente a nuevos enfoques.

Recomendación: Prepárate para ofrecerle al vendedor joven de mejor desempeño en ventas, la oportunidad de liderar estos cambios. ¡Tu futuro depende de ello!

Saludos y nos vemos la próxima semana