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¿Cómo ser un Médico en las ventas?

¿Sabías que los mejores profesionales de ventas se ven como «Doctores de ventas»?


Se ven a sí mismos como profesionales, bien educados, actuando en el mejor interés de su «paciente» y rodeado por un alto código de ética.


El proceso médico es el mismo en todas partes. Siempre que vas a cualquier médico, de cualquier tipo y para cualquier condición, él seguirá la siguiente secuencia de tres partes: el examen, el diagnóstico y la prescripción.


Al igual que un profesional de la medicina nunca se le ocurriría tratarte sin seguir estos tres pasos en orden, tu como profesional de ventas, nunca deberías permitir que un cliente compre sin que tu sigas estas mismas etapas, pero aplicadas a la venta. Esto es perfectamente aplicable, tanto a la venta de revistas puerta a puerta, como a la venta de soluciones complejas de tecnología.


Primera Etapa
La primera etapa es el examen. En la fase de examen, debes realizar preguntas excelentes o preguntas de alto impacto, cuidadosamente preparadas, en secuencia, orientadas a conseguir un profundo conocimiento de la condición o situación del cliente.


Segunda Etapa
La segunda fase es la de diagnóstico. En la fase de diagnóstico con un cliente, se leen e interpretan los resultados de su examen y se verifica dos veces para asegurarse de que los síntomas que habían detectado eran los síntomas reales que experimentaba el paciente. Se podrían hacer preguntas adicionales para confirmar y corroborar. Tú y el paciente estarían de acuerdo mutuo que este diagnóstico parece ser una descripción exacta de la condición o problema.


Tercera Etapa
Una vez que se ha llegado a este acuerdo mutuo donde existe una condición tratable y que ha sido identificada con precisión, puede pasar a la fase tres. Esta es la fase de prescripción, en la que debes mostrarle al cliente (paciente) que tu producto o servicio es el mejor tratamiento disponible, teniendo todos los factores de la situación del cliente (paciente) en consideración para la situación (dolencia) que se ha diagnosticado. Tienes que mostrar que, en general, lo que estás sugiriendo es la mejor de todas las soluciones posibles.
Los profesionales que venden en la forma en que los médicos tratan a los pacientes encuentran que sus actividades de ventas proceden mucho más suavemente y dan lugar a mejores ventas en menos tiempo.


Te recomiendo lo siguiente:
Aquí hay tres cosas que puedes hacer inmediatamente para poner estas ideas en acción.

Primero, toma el tiempo para hacer un examen a fondo haciendo excelentes preguntas y escuchando atentamente las respuestas.

En segundo lugar, repite de nuevo y comprueba tu diagnóstico con el cliente para que ambos estén de acuerdo en la necesidad o problema — antes de recomendar una solución.


Y, por último, recomienda o prescribe tu solución para poder eliminar las dolencias del cliente.

Saludos y nos vemos la próxima semana.

¡FELICES VENTAS!