En-ventas-la-diferenciación-es-cuestión-de-vida o-muerte-Sabe-de-Ventas-Blog-Alejandro-Peñaloza

Muchas empresas vienen a nosotros sin tener idea de las cosas que los hacen únicos. Se sienten como si fueran exactamente iguales a sus competidores. Sus objetivos principales son ejecutar más campañas de generación de pipeline o contratar vendedores que llamen más rápido y griten más fuerte que su competencia. Todo esto para llegar primero ante sus prospectos porque no creen que tienen alguna diferenciación única para ganar las ventas.

Aunque hacer esto no del todo malo, tampoco estamos hablando de que esto funciona sin un costo estratégico para tu empresa. Además, no es una frustración limitada a una sola industria, pasa en casi todas.

Es algo con lo que la mayoria de las empresas se enfrentan — agentes de seguros, proveedores de servicios administrados, proveedores de software e incluso agentes de bienes y raíces — no saben qué los hace diferentes. En sus mentes son exactamente iguales a sus competidores.

Quieren ser únicos, pero no están seguros de si realmente lo son.

La verdad es que, desde mi punto de vista, siempre eres diferente a tus competidores, ya sea que lo sepas o no. Es tu diferenciación lo que te ayuda a ganar la venta. No es el número de campañas de generación de pipeline que envías, los videos que publicas, los eventos que ejecutas o las llamadas que haces. Ahora, no me malinterpretes, todo esto es absolutamente importante. Por ejemplo, pueden ser las actividades que te ayudan a participar en el proceso de ventas. Pero las actividades de generación de leads por sí solas no ganarán negocios. Más bien, es tu diferenciación lo que hace que llegues a la cima y ganes la venta. Si no tienes diferenciación notable de tus competidores, es difícil acentuar diferenciadores en tu comunicación. El factor decisivo será el precio, lo que seguramente no quieres. Depender de la diferenciación de precios es demasiado riesgoso para las pequeñas empresas y es difícil de mantener.

De repente, puede ser que perdiste tu diferenciación. Al menos en tu mente.

Pero es relativamente sencillo volver a encontrarla. Necesitas identificar lo que haces muy bien y que te convierte en único versus tus competidores. No tienes que ser único en cada mercado, sólo en tu mercado objetivo y en la forma en como satisfaces las necesidades de tus prospectos.

Un par de ejemplos sobre nosotros como Proveedores de Servicios de Coaching Especializado:

  • Uno de nuestros principales clientes nos ha contratado nuestro servido de Oficina de Coaching Empresarial en el área de Finanzas (Virtual CFO), dirigiendo toda su estrategia financiera y su implementación. ¿Cuál es nuestra diferenciación en el papel de CFO que nuestro cliente estaba buscando? Nuestro entendimiento de las finanzas y su impacto estratégico en el negocio. Muchas de nuestras recomendaciones han sido desde la perspectiva de cómo se deben gestionar los recursos financieros (Cash Management) para apoyar el crecimiento rentable de la empresa. •
  • Otro de nuestros principales clientes nos ha contratado el servicio de Oficina de Coaching Empresarial en el área de Ventas (Virtual CSO). ¿Cuál es nuestra diferenciación en el papel de CSO que nuestro cliente estaba buscando? Nuestro profundo entendimiento de las ventas y del proceso de ventas. Cada recomendación que hacemos busca apoyar al equipo de ventas en la maximización de su desempeño y en la consecución del crecimiento general de los ingresos a través de la generación de pipeline y la implementación de una excelente metodología de calificación y gerencia de oportunidades de negocio.

Lo que hace que un rasgo sea un diferenciador no es que sea único para ti. Es que tus clientes valoren ese diferenciador de manera diferenciada porque les ayuda a mejorar sus negocios – y sus vidas personales – de manera más efectiva y eficiente. Tus diferenciadores ayudan a satisfacer las necesidades que tienen en ese momento.

Los compradores ya no están buscando únicamente una lista de criterios de decisión, también están estudiando cómo tú te adaptas mejor a su empresa versus tus competidores.

Una vez que hayas identificado tus diferenciadores únicos podrás influir en el proceso de ventas y en los criterios de evaluación de tus prospectos. Cualquiera que sea la razón por la que los prospectos te inviten al proceso de compras, puedes utilizar tus diferenciadores para ayudarles a expandir su forma de pensar acerca de lo que realmente es importante para ellos.

El precio ya no será la única variable determinante al momento en que tus prospectos consideren tu propuesta en comparación con tus competidores. Ellos tendrán otros criterios de evaluación a considerar y una opción más amplia para decidir. Y les diste esa oportunidad porque conocías tus diferenciadores.

Si no sabe cuáles son tus diferenciadores, entonces es difícil acentuarlos en tu comunicación personal e institucional. Va a ser my dificil que ganes más ventas sin tener que bajar tus precios.

Saludos y nos encontramos la próxima semana!