Descubrimiento en ventas

DISCOVERY (descubrimiento): EL PASO DE VENTAS QUE SEPARA A LOS MEJORES PROFESIONALES DE VENTAS DEL RESTO

La fase de descubrimiento del proceso de ventas no es solo tu oportunidad de completar una lista de comprobación de las necesidades potenciales de los prospectos para calificarlos o descalificarlos. Aquí es donde sucede la verdadera magia. Por eso para mi es el mayor separador entre los mejores profesionales de ventas y el resto.

Los mejores profesionales de ventas pasan más tiempo aquí porque son curiosos, pacientes y minuciosos. De hecho, si no aprenden lo que necesitan en la primera reunión, programarán otra. Son disciplinados sobre este paso y no se permiten ofrecer una solución hasta que hayan aprendido lo que necesitan aprender.

Echemos un vistazo un poco más profundo a lo que, desde mi perspectiva, crea un gran proceso de descubrimiento.

Un gran descubrimiento crea conexión

Definitivamente esta no es tu primera interacción con tu prospecto, y no debería serlo. Sin duda sabes lo suficiente sobre los problemas que puedes resolver para que tu prospecto haya llegado hasta aquí, y probablemente tengas una buena idea de cómo tu solución puede ayudarlos a alcanzar el lugar donde quieren estar. Pero este es el punto de partida.

Ahora que tienes un poco más de su atención, puedes explorar algo más. Puedes mostrarle que eres un ser humano, no un robot de ventas. Puedes demostrarle que tienes curiosidad y que quieres saber algo más que lo que hay en la superficie. Stephen Covey dijo: para tener influencia en alguien, primero deben sentir que tienen alguna influencia en ti. Esto significa que tienes que hacer grandes preguntas y escuchar atentamente las respuestas. Haz contacto visual si es posible (aunque sea por la cámara de tu computadora). Toma notas. No fuerces los signos reveladores de la escucha activa, solo escucha activamente. Tu prospecto sentirá la diferencia y se sentirá comprendido, por lo tanto, bajará un poco la guardia y estará dispuesto a contarte más.

Un gran descubrimiento crea comprensión

A medida que obtienes respuestas a tus preguntas, comienzas a apreciar el matiz en cada situación. Sé que tienes un perfil de cliente ideal o un avatar al que te gusta vender, pero incluso dentro de ese alcance limitado, todo el mundo es diferente. No vendes una solución única y sabes que algunas características son más beneficiosas que otras, dependiendo de quién la esté usando.

Cuanto mejor entiendas la situación de tu prospecto y lo que está tratando de lograr, mejor podrás adaptar tu oferta, una vez que llegue el momento de hablar de ello. Sé paciente. Presta atención a los detalles. Si dicen algo que no entiendes completamente, pide aclaraciones. Esto no solo le recordará que estás prestando mucha atención, sino que también te ayudará a desarrollar tu propia experiencia para futuras situaciones con otros prospectos.

Un gran descubrimiento crea tensión

Las preguntas que hagas ayudarán a tu prospecto a imaginar un camino claro hacia lo que quieren lograr. Tu estableces el estado actual con las primeras preguntas. Con sus respuestas y las aclaraciones necesarias, ha llegado el momento de profundizar en el estado futuro deseado por tu prospecto.

  • ¿Qué quieren lograr?
  • ¿Qué significará para el prospecto lograr esto?
  • ¿Es esto un resultado final o un intermedio para facilitar algo más grande?
  • ¿Qué otras posibilidades se abren para el prospecto si lo logran?
  • ¿Qué pasa si no lo consiguen?

La tensión es un estímulo para actuar. No es lo mismo que la incomodidad, y a menudo, es todo lo contrario. Un buen descubrimiento te ayuda a entender el «por qué» de tu prospecto y, al mismo tiempo, recordárselo a él. Esto es motivación, o como dice mi amiga Inés Torremocha, motivacción.

Un gran descubrimiento crea contexto

Si estás haciendo preguntas que desafían a tu prospecto a pensar un poco diferente, él empezará a ver nuevas posibilidades. Cosas que no había reconocido antes comenzarán a ser claras para él, y esto crea un lugar más cómodo para que puedas ir aterrizando tu solución.

Es importante reconocer que tu cliente potencial no sabe todo lo que necesita saber para realizar una compra. No conoce todas las soluciones que existen, ni sabe de cuántas formas distintas se pueden cumplir sus objetivos. Las comparaciones con tus competidores a menudo no serán manzanas con manzanas. Necesitas ayudarlos a entender tu «cómo» y tu «por qué». Aquí vale la pena tener claro que ciertamente no hace daño trabajar su «por qué» en él también.

Un gran descubrimiento demuestra experiencia

Cuando creas un nuevo contexto para las personas, no pueden evitar creer que tu has estado allí antes, que ya conoces el camino y que puedes ayudarlos a llegar al lugar donde también ellos quieren llegar. Esto es lo que tu prospecto está buscando.

Con todas las opciones disponibles, los productos, las empresas, los vendedores, este es un enorme punto de diferenciación potencial. Esto es lo que separa a los mejores profesionales de ventas del resto. Incluso si no tienes el mejor producto o no trabajas para el líder del mercado, cuando demuestras que eres la persona más capaz de llevarlos y guiarlos a través de su propio proceso y hacia su objetivo, ganarás mucho más de lo que perderás. Esto está garantizado.

Un gran descubrimiento crea comodidad

Cuando enlazas todos estos puntos, un gran proceso de descubrimiento lleva y acompaña a tu prospecto a un maravilloso viaje. Estableces una conexión con él, muestras tu interés en su situación y buscas más detalles. Cuando estableces su estado actual y haces que expongan su estado futuro deseado, esa brecha crea tensión.

Cuando creas el contexto para aterrizar tu solución y estableces que eres un experto que puede llevarlos a donde quieren ir, esa experiencia crea una sensación de seguridad y un nivel de comodidad que incluso puede conducir a un emoción positiva.

Claramente, el descubrimiento es mucho más que una lista de verificación BANT (o cualquier otra) o de descalificar a un prospecto. ¡Aquí es donde sucede gran parte de la venta! Si estás llegando a las oportunidades y corres a hablar de ti, en realidad lo que estás haciendo es erosionar la confianza, haces que tus prospectos sientan que ya los estás dando por sentado y pierdes confianza por no cuidar tu orientación personal. ¿Cómo crees que tu conversación, llevada de esta manera, aterrizará en esa situación de comodidad para tu prospecto?

La falta de paciencia, particularmente en esta etapa del proceso de ventas, no te servirá para nada. ¡No te apures en esto!

Se paciente, haz las cosas correctas y practica para que te conviertas en un experto en esta fascinante etapa de la venta: el descubrimiento (discovery).

Después de haber leído y pensar en esto que te planteo en las líneas anteriores, te pregunto: ¿qué estás haciendo bien? ¿Dónde te estás quedando corto? ¿Qué puedes mejorar?

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Saludos y hasta la próxima semana