Deja-de-hacer-esto-Sabe-de-Ventas-Blog-Alejandro-Peñaloza

En un post del mes de Junio te hablé de la sorpresa como la emoción que debes generar en tus clientes y prospectos. Y hablando de sorpresa, muy seguramente te ha pasado lo que te voy a contar y por eso te pido que te veas en un espejo antes de criticar, porque esta clase de sorpresa ¡debes evitarla!

Recientemente he estado recibiendo llamadas de representantes de ventas que trabajan más o menos en el mismo tipo de empresa y que venden el mismo tipo de servicio. Las llamadas no me molestan. A muchos les sigo el juego por completo. Ni siquiera me molesta que todos usen el mismo enfoque y digan lo mismo, aunque me gustaría que fuesen un poco más creativos (estoy seguro de que no los entrenan adecuadamente). Lo más importante para mí es que todos comienzan la conversación diciendo algo como: «Hola Alejandro, ¿cómo estás hoy?»

Sé que suena raro lo que te voy a decir y probablemente pienses que soy un malhumorado por estar molesto porque la gente me pregunte cómo estoy hoy, pero puedo explicarte la razón. ¿Sabes por qué realmente me molesta? Porque sé que verdaderamente no les importa.

Y te digo esto porque después de recibir varias de estas llamadas comencé a responder a la pregunta de la misma manera. Cada vez que respondía con: «terrible o muy mal», simplemente no les importaba lo bueno o malo que iba mi día. Si realmente les hubiese importado era lógico que se detuvieran y me preguntaran la razón de mi sentir, algo así como, ¿y por qué tan mal? o, al menos, que mostraran algún tipo de empatía o curiosidad. Sin embargo, en mi experimento personal, 8 de cada 10 de ellos terminaron tropezando con esta torpeza y diciendo algo como «UM… Que broma Sr. Alejandro estas cosas pasan, bueno de todos modos la razón de mi llamada es pero sus voces demostraban miedo y algunas veces pánico.

La otra razón por la que sé que a la mayoría de los vendedores (fíjate que no digo profesional de ventas) no les importa es porque yo también lo experimenté cuando solía usar este enfoque. Lo peor de todo era que yo ni siquiera esperaba la respuesta. Mis llamadas solían ser algo como: ‘Hola. ¿Cómo te va? Me preguntaba si podrías

Entiendo lo que están tratando de hacer con este enfoque: quieren construir algún tipo de Rapport aceleradamente y generar una emoción positiva, pero desafortunadamente, esta es una manera falsa de crearla y resulta muy molesto para la mayoría de las personas y, en particular, para los ejecutivos. Ahora bien, ¿sabes lo que es respetuoso y ayuda a crear una relación positiva con los ejecutivos?.

Ir directo al punto

Hay dos cosas que todos nosotros estamos tratando de averiguar cada vez que respondemos una llamada. La primera es si conocernos a la persona; y la segunda es la razón de la llamada, es decir, el por qué te están llamando. Para ayudarte a abordar esto, quiero compartir algunos ejemplos de introducciones débiles y otras un poco más poderosas y efectivas:

Introducciones débiles:

  • ¿Hola, cómo te va? Gracias por tomar mi llamada… 
  • ¿Es un buen momento para esta llamada? 
  • Siento molestarte con esta llamada…
  • Estoy tocando base/chequeando…

Introducciones efectivas:

  • Gracias por atender la llamada 
  • ¿Tienes un momento? 
  • La razón de mi llamada es…
  • ¿Me puedes ayudar a?

Ahora, mi introducción favorita es: la razón de mi llamada es…», porque si no puedes terminar esta frase entonces no debes hacer la llamada telefónica.

Mi cadencia personal para cada llamada es «gracias por atender mi llamada. ¿tienes uno momento? (espero la respuesta) y continuo con …. Soy Alejandro Peñaloza y la razón de mi llamada es…. «

Mi recomendación final es que uses esta cadencia para tus llamadas de Septiembre y monitorees los resultados. Estoy totalmente convencido de que cuando compares los resultados que obtendrás con los anteriores, encontrarás más llamadas completadas. ¿La razón? simplemente son más directas y, par lo tanto, captarás la atención de la gente y se dedicarán a la conversación con mucha más frecuencia de la que tienes actualmente. OJO: Sólo asegúrate de tener una buena razón para llamar.

Saludos y nos volvemos a encontrar la semana que viene