Parece que casi no pasa un día sin que se lean tonterías en Internet sobre por qué las relaciones no son importantes en las ventas.
Cualquiera que diga que las relaciones no son importantes en la venta está equivocado.
Parece claro que no entienden lo que es una relación.
Mantengámoslo muy simple.
Una relación se define como la forma en que dos o más personas (o cosas) están conectadas.
Si trabajas con un comprador, estás conectado con él para ayudarlo a hacer un cambio en su negocio. Por lo tanto, estás en una relación.
Sin embargo, no estás en una amistad.
Tener una relación con un comprador no significa automáticamente que sea una amistad.
Esta parece ser la parte que es tan difícil de entender para algunos.
Tener una relación con un comprador no significa jugar al golf con él, llevarlo a cenar o recordar su cumpleaños.
Simplemente significa que estás trabajando con ellos para ayudarlos a lograr algo que es importante para ellos. Eso es todo.
He tenido una carrera muy exitosa en ventas.
En tres décadas de ventas estratégicas exitosas de alto nivel, he cerrado varios millones de dólares en importantes acuerdos. Acuerdos de 6 o 7 cifras. Fui amigable con mi comprador. Mis compradores nunca fueron mis amigos.
Sin embargo, todo esto plantea una cuestión importante que los anti-relatistas pasan por alto.
¿Los compradores te comprarán si no confían en ti?
Y, si la respuesta a eso es no, entonces ¿puede existir confianza en ausencia de una relación?
Repasemos esto.
La mayoría de los clientes no te comprarán si no confían en ti. (Como sabemos, los datos recientes de compradores de Gartner encontraron que la confianza era el factor más importante que influía en su elección de proveedores).
No desarrollarán suficiente confianza en tu empresa o producto si no confían en ti. (Me refiero a ti, personalmente).
Estás conectado con tus compradores a través de una serie de interacciones que tienes con ellos. (Ya sabes, eso es lo que llamamos proceso de ventas).
Lo quieras o no, si le estás vendiendo a otro ser humano, tienes una relación con él. (Lo siento por los escépticos).
Credibilidad, Confiabilidad, Intimidad, Orientación Persona, no son solo la forma en que vendes. Son la forma en que generas confianza.
Es la percepción del comprador sobre el valor y la calidad de esas interacciones lo que determina el futuro de tu relación con su comprador. (La percepción de tu comprador es la única que cuenta).
Esa relación dicta si te ganas la suficiente confianza con tu comprador para ganar su negocio. (¿Ves cómo se une todo?)
En resumen:
¿Se puede ganar un negocio en ausencia de confianza? (Posible, pero improbable).
¿Puede existir confianza en ausencia de una relación? (Posible, pero igualmente improbable).
¿Son importantes las relaciones en las ventas? Dímelo tú.
Nos vemos la próxima semana.
¡Felices ventas!
