Vender es ayudar.
Como vendedor, compites por el privilegio de ayudar a tus compradores.
Ayudar a tus compradores a resolver problemas.
Eliminar su dolor.
Lograr sus objetivos.
Sin embargo, hay una trampa. (Siempre hay una trampa).
Aquí está. ¿List@?
El truco: no puedes ayudar a tus compradores si no puedes ganar su negocio.
Es así de simple.
No puedes ayudar a tus compradores si no te eligen para ayudarles a alcanzar sus objetivos.
No puedes ayudar a tus compradores si eligen a los otros en lugar de a ti.
Podrías tener el mejor producto del mundo.
Podrías tener la mayor de las intenciones de ayudar a tu comprador.
Sin embargo, nada de eso importa, si no puedes aprender a ganar su negocio.
Como vendedor, compites por el privilegio de ayudar a tus compradores.
Esa competencia produce un ganador.
Ganar le brinda a ese vendedor la oportunidad de ayudar a sus compradores a lograr las cosas que son más importantes para ellos.
Ganar = > Ayudar.
Entonces, ¿Qué es lo mejor que puedes hacer como vendedor para ayudar a tus compradores?
Aprenda cómo ganar su negocio.
Es importante tener un conocimiento profundo de tu producto o solución.
Es importante tener un conocimiento profundo del negocio del cliente.
Más que cualquier otra cosa, ganar se deriva del valor que el comprador obtiene de la experiencia de trabajar contigo.
Los resultados de un estudio publicado recientemente por Gartner, basado en entrevistas con compradores empresariales, enumeraron en orden los nueve factores más importantes que influyeron en la elección de un proveedor por parte del comprador.
¿Adivina qué dos factores no estaban en la lista del comprador?
Producto y precio. Ninguno de los dos fue mencionado por los compradores como una influencia importante en su decisión.
Por supuesto, tener un producto competitivo a un precio competitivo es importante. Pero eso es solo lo que está en juego para los vendedores. Te mete en el juego.
¿El número uno en la lista de factores que influyen en los compradores? Confianza.
Confianza. (Eso significa Tú, en caso de que no haya sido lo suficientemente claro en este punto).
De hecho, ganar se trata predominantemente de… TI. Y el valor de la experiencia de compra que creas.
Por ejemplo, tomemos la confianza.
Eso comienza con el establecimiento de una conexión con tu comprador.
Si no puedes conectar con tu comprador a nivel humano, bueno, eso es un problema. Porque tu capacidad para convertirse en la elección del comprador se basa en esa conexión.
Sin esa conexión humana no puedes construir tu credibilidad. O demostrar tu confiabilidad.
En ausencia de confiabilidad y credibilidad, bueno, no eres más que otro vendedor molesto.
Con la confianza, te ganas el derecho a hacer las preguntas difíciles que descubren los mayores desafíos del comprador.
Con las respuestas a esas preguntas, puede desarrollar una comprensión profunda del comprador y las cosas que son realmente más importantes para él.
Sin ese nivel de confianza y comprensión (y es inmediatamente transparente para el comprador si tiene esa comprensión o no) es casi imposible tener una influencia positiva en las compensaciones, elecciones y decisiones que toman los compradores.
Como vendedor, tienes que responder constantemente a esta pregunta: ¿Cómo me está experimentando el comprador?
¿Sienten que los estoy ayudando? ¿O simplemente vendiéndoles?
¿Estoy aportando valor en cada interacción de ventas que les ayude a avanzar en la toma de su decisión?
¿O simplemente presionándolos para que pasen a la siguiente etapa de mi proceso de venta? (Lo cual no tiene ningún valor para ellos).
Aprender a ganar se trata de aprender a crear una experiencia de compra que te diferencie de tus competidores.
Se trata de cómo vendes.
La forma en que vendes es la forma en que ganas.
Nos vemos la próxima semana
¡Felices ventas!
