Una métrica muy sabia y poderosa en las ventas

Una métrica muy sabia y poderosa en las ventas

Vayamos al grano.

He aquí por qué tantos vendedores luchan con su win rate o tasas de ganancia

Sus acciones están desalineadas con sus compradores de la manera más fundamental posible.

Los vendedores están tratando de vender su producto.

Los compradores eligen un proveedor con el cual trabajar.

Es difícil ganar en ventas si crees que estás haciendo una cosa (vender un producto) y el comprador está haciendo otra (elegir un proveedor).

Gartner publicó los resultados de un estudio hace unas semanas.

Probablemente hayas visto un gráfico del estudio en LinkedIn.

Enumeró los nueve factores más importantes que influyen en la elección del vendedor por parte de un comprador.

He mostrado este gráfico a muchos vendedores y líderes de ventas desde entonces.

Les pregunto: ‘¿Qué falta en esta lista?’

La gente tarda solo unos segundos en verlo.

Ningún producto. No sale el precio.

Así es.

El producto y el precio NO están en la lista de los factores más importantes que influyen en la elección del proveedor por parte del comprador.

Seis de los nueve factores más importantes que influyen en la elección del vendedor se centran en la experiencia del comprador con el vendedor.

No es que el producto y el precio no sean importantes para los compradores. Lo son.

Es solo que tener un producto competitivo a un precio competitivo es lo que está en juego.

Es solo una casilla para marcar que te da acceso al juego.

No son la forma de ganar.

Ganar se trata de ti.

Como muestran los datos de Gartner, la ventaja ganadora se reduce a cómo te experimenta el comprador.

Hay cosas sencillas que puedes hacer para crear una experiencia de compra superior:

1. Prepárate para crear una buena primera impresión.

2. Deshazte de los tradicional. Enfócate primero en el comprador.

3. Interésate por volverte interesante.

4. Sé curioso y haz preguntas para las que no sepas las respuestas.

5. Escucha para entender, no para responder.

6. Se servicial. No vendedor.

¡Nos vemos la semana que viene!

Felices ventas