Altera el patrón

Aquí hay una cosa que hacen los vendedores con una alta tasa de ganancias que los vendedores con una baja tasa de ganancias no hacen.

Es algo que hacen los vendedores que priorizan a las personas.

No se enfocan en confirmar cómo un prospecto es similar a otros en su PCI. No se centran en la coincidencia de patrones.

Están buscando interrupciones en los patrones.

Buscan entender por qué el comprador cree que su situación es diferente y única de otras que se ajustan a su PCI.

Aquí es donde comienza la oportunidad de diferenciarse.

Esto es perspicacia.

La perspicacia en la venta no se trata de reconocer cómo las situaciones son similares.

Se trata de aprender y comprender cómo el comprador que se ajusta a tu PCI percibe que su propia situación es diferente.

Los vendedores con una alta tasa de ganancias saben que cada cliente potencial cree que sus propias circunstancias son únicas para ellos. Qué si bien son similares a otras empresas, son inherentemente diferentes porque hacen las cosas de cierta manera. A su manera.

Esta es la razón por la que los compradores a menudo se desaniman cuando los vendedores lanzan con confianza: «Hemos trabajado y ayudado a cientos de empresas como la suya que han experimentado esta misma situación…»

El problema es que los compradores no se perciben a sí mismos como cualquier otra empresa. De hecho, es todo lo contrario.

Están pensando: «Esta gente no lo entiende. No somos como cualquier otra empresa de nuestro sector. Claro, somos similares en algunos aspectos. Pero hacemos las cosas a nuestra manera. Compararnos, explícita o implícitamente con otra empresa, no me da consuelo. Me hace pensar que realmente no me ves, no me escuchas y no me entiendes».

En estos escenarios, los vendedores con una baja tasa de ganancias no entienden por qué nunca se conectan completamente con el comprador.

Esto se debe a que no logran entender al comprador más allá de lo que aprenden de sus preguntas de descubrimiento estándar.

Tienes que usar tu curiosidad y seguir haciendo preguntas hasta que descubras la historia única en cada uno de tus compradores.

Hazlo y estarás tratando con tus prospectos en un nivel completamente diferente al de tus competidores.

Porque cuando tus clientes potenciales deciden tomar una decisión de compra que tiene algún elemento de riesgo asociado, ¿con quién preferirían hacer negocios?

¿Un proveedor que tal vez los reciba?

¿O un proveedor que los hace sentir escuchados y comprendidos?

Es tu elección.

Saludos y felices ventas,

Alejandro