Todos los vendedores tienen una imagen mental de cómo venden.
Y te garantizo que la imagen que tienes en tu mente de cómo vendes no es totalmente correcta.
Esto significa que no cuadra con la realidad.
Y, en este caso, la realidad se define únicamente por la forma en que tus compradores te perciben como vendedor.
¿Cómo lo sé? Fíjate en tu win-rate o tasa de ganancias.
Eso es un reflejo directo de la percepción del comprador sobre el valor que le proporcionas.
Has pensado alguna vez que muchas de esas victorias pueden significar que tu comprador tomó la decisión de comprarte a pesar de ti. Es decir, que te compró no por ti.
¡Este es tu reto!
Alinear la forma en que vendes con lo que tus compradores necesitan de ti.
«Las personas menos competentes suelen ser las que más confían en sus habilidades».
Esto lo saqué del libro «Insight: The Surprising Truth About How Others See Us, How We See Ourselves, and Why the Answers Matter More Than We Think» de la Dra. Tasha Eurich, experta en autoconciencia.
En su investigación, la Dra. Eurich ha descubierto que, si bien el 95% de las personas informan que son algo o muy conscientes de sí mismas, solo el 10% de ellos lo son realmente.
Esta brecha entre cómo los vendedores se ven a sí mismos y cómo los perciben los compradores es un gran abismo de expectativas insatisfechas en el que sus tasas de ganancia van a morir.
¿Cómo puedes desarrollar la autoconciencia necesaria para alinear tu autoimagen con tu identidad real de ventas?
Aquí hay un paso radicalmente simple que puedes seguir para comenzar:
Pídeles a tus compradores su opinión sobre sus experiencias de compra contigo.
Comienza con los compradores que recientemente te compraron.
¿Por qué te compraron? ¿Qué hiciste bien para ayudarlos a tomar su decisión?
Haz las mismas preguntas a un número igual de compradores que compraron a un competidor.
¿Por qué compraron a la competencia o no tomaron ninguna decisión? ¿Qué necesitaban que no obtuvieran de ti?
Hay más preguntas que podrías hacer.
Sin embargo, empieza poco a poco.
Empieza con estos. Pregúntales después de cada victoria y derrota.
Realiza un seguimiento a esta información.
Compártelo con tu coach o mentor para obtener otra perspectiva sobre lo que puedes mejorar.
Saludos y felices ventas,
Alejandro
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