¿Estás trabajando bien la empatía?
Probablemente no.
A la mayoría de los vendedores se les enseña que la empatía tiene que ver con la vieja rutina de «ponerte en los zapatos del comprador».
De hecho, esa es una forma de empatía.
Simplemente no es la que muchos de tus compradores necesitan de ti.
Lo de «yo siento lo que tú sientes» raya en la simpatía y tus compradores no necesitan tu simpatía.
No basta con saber CÓMO se siente un comprador.
CÓMO se siente un comprador no te da mucha información con la que trabajar para comprender sus cosas más importantes (sus desafíos clave y sus resultados deseados más importantes).
Por otro lado, comprender POR QUÉ se sienten de la manera en que lo hacen te da una idea de sus puntos débiles y sus cosas más importantes que impulsan su decisión de hacer un cambio.
Piensa en esta forma de empatía como «curiosidad conectada».
En primer lugar, hay que estar conectado con el comprador a nivel humano.
Tienes que haberte ganado cierto nivel de confianza para poder preguntar y obtener respuestas a las preguntas que te permitan entender por qué un comprador se siente de la manera en que lo hace.
Hacer preguntas elimina las conjeturas.
La curiosidad conectada también es muy efectiva.
Te proporciona la comprensión que necesitas para identificar formas de ayudar a tu comprador.
Tener empatía con tu comprador es esencial.
Solo asegúrate de usar el tipo correcto.
Saludos y felices ventas,
Alejandro
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