¿Quieres saber como SabedeVentas puede ayudarte?

A menudo me hacen algunas preguntas sobre a qué nos dedicamos en SabeDeVentas, y les respondo que abordamos temas como deal scoring o puntuación de negocios, gerencia del pipeline de ventas, calculo y precisión del forecast o pronóstico de ventas, las capacitaciones o los entrenamientos en metodologías avanzadas de ventas B2B.

Pero pensando un poco en ti, decidí documentar algunas de estas respuestas y compartirlas contigo.

Te comparto parte de una entrevista que me realizaran recientemente.

• ¿Se utiliza el Deal Scoring o la puntuación de negocios para pronosticar y entrenar, o solo pronosticar?
  • Se utiliza para todo lo anterior.
    • Sin embargo, los altos ejecutivos lo usan más para pronosticar y mejorar la precisión del pronóstico de ventas.
  • OJO: No estoy seguro de cómo algunas personas pueden esperar que una herramienta de pronóstico se use correctamente si no se usó para ayudar a los representantes a mejorar en diferentes partes del proceso de ventas.
    
    
• ¿Basas tus criterios de puntuación en una metodología de ventas?
  • Depende de lo que para ti es una metodología de ventas. Hay mucha confusión al respecto.
  • ¿Cuál es una definición clara de «Scoring o puntuación» en tu organización? ¿Y puede esa definición tener sentido desde la parte superior de la organización hasta el administrador de ventas que ingresa los datos?
    • Si no, puede que no sea la definición correcta.
  • La clave para cualquier metodología de ventas exitosa y pronóstico de ventas se reduce a algunos de los siguientes elementos:
    • Denominación clara de las etapas del proceso de ventas (Lead, Prospecto, Calificación, Descubrimiento, Diseño de Solución, Negociación, Cierre)
      • NO RECOMIENDO NOMBRES ARTÍSTICOS: Demo, Propuesta enviada, etc.
    • Criterios de salida claramente definidos. A menudo, una actividad específica, como la reunión programada, la reunión ocurrió, la demostración programada, la demostración ocurrió, las fechas comprometidas, los términos comerciales discutidos, los términos comerciales acordados verbalmente, los recursos disponibles, el compromiso con las presentaciones, etc.

• ¿Existe una automatización que puntúe los acuerdos de manera efectiva?
  • Una definición específica de «efectiva» debe ser escrita y nuevamente acordada en toda la organización. La gente se frustrará si es solo para que los ejecutivos lo usen para informar a la junta.
  • Si estás rastreando actividades específicas, esto podría automatizarse hasta cierto punto.
  • Las mayores brechas siguen siendo:
    • Capturar detalles de conversaciones omnicanal, incluidas grabaciones de llamadas, grabaciones de Zoom, correos electrónicos, mensajes de texto y LinkedIn.
      • Esto incluye conversaciones con prospectos, así como nuestras propias conversaciones internas sobre los acuerdos en las revisiones del embudo y del pipeline.
    • Capturar el sentimiento, incluido el ritmo, el tono de voz y el contacto visual, los correos electrónicos abiertos, los clics en la información compartida, el tiempo dedicado a los documentos compartidos con el cliente potencial, etc.
    • Llevándolo de vuelta al equipo para una discusión. «No estamos allí, así que lo mejor que podemos hacer es enseñar a los representantes de ventas cómo hacer descubrimientos de los influenciadores / decisores / escépticos no presentes»  
      
      
• Herramientas: Entra basura = Sale basura
  • Si estas herramientas no son totalmente propias, coordinadas y compartidas entre equipos, simplemente fallarán.
  • Probablemente entre los equipos de operaciones de ingresos y de habilitación de ventas.
  • Si no se implementan correctamente con las integraciones, definiciones y capacitación de ventas consistentes correctas, no valdrán lo que se paga por ellos.
  • La fatiga y la hinchazón de la herramienta son reales.
    
    
• Herramientas que me gustan:
  • Me gustan Pipedrive, HubSpot, Salesforce, Salesloft / Outreach, Regie.ai, Atrium, Gong / Chorus, Humantic y Zoom.
  • Como asesor de algunas de estas, asegúrate de hacer tu debida diligencia, tener tus definiciones claras de necesidades y luego que te demuestren que pueden resolverlas. Por otro lado, si no lo sabes, entonces debes juzgar a esos representantes por su capacidad para ayudarte a resolverlo.

Si no estás de acuerdo con algo de lo planteado anteriormente, ten la total libertad de intervenir en los comentarios.

¡Me encanta el debate constructivo!

Saludos y felices ventas