Si te has acostumbrado a hacer las cosas a tu manera, no estás solo.
Según Objective Management Group, que ha evaluado a casi dos millones de vendedores, el 75-80% de todos los representantes de ventas no siguen un proceso de ventas formal.
Pero esto puede ser un error costoso.
Una encuesta de Harvard Business Review realizada a empresas B2B, mostró que los equipos con un proceso de ventas claramente definido tenían una diferencia del 18% en el crecimiento de los ingresos en comparación con aquellos que no lo hicieron.
Una vez que desarrolles un proceso estándar, tendrás las bases establecidas para optimizar y mejorar tus tasas de cierre (win rates).
¿Qué tienen de especial las ventas SaaS?
La venta de software como servicio (SaaS) basada en la nube a menudo refleja las ventas internas, donde normalmente prospectas, nutres y cierras ventas de forma remota, sin conocer a tu comprador en persona.
Una nueva investigación confirma que los clientes quieren participar virtualmente y prefieren no perder el tiempo con reuniones en persona en casi el 75% de las situaciones de ventas.
Además, las herramientas de reuniones en línea permiten conversaciones cara a cara más dinámicas y demostraciones a través de video. Esto te permite conectar más con tus prospectos y mostrar cómo tu producto los ayudará.
Para educar eficazmente a los clientes y vender el producto o servicio de tu empresa, necesitas un proceso paso a paso bien pensado que todo tu equipo pueda seguir.
He diseñado este manual de desarrollo de ventas SaaS para ayudarte a continuar optimizando tu proceso y así aumentar los ingresos.
Define tu proceso de ventas SaaS
Si tu modelo SaaS es transaccional o empresarial, es fundamental definir e implementar un proceso de ventas claro que siga todo tu equipo.
Las empresas con un proceso de ventas formal logran más ingresos, por lo que permitir que tus representantes de ventas «lo hagan» puede ser una gran oportunidad.
Analicemos el proceso de ventas para darte un marco para crear el tuyo que se ajuste a tus necesidades.
Aquí hay 6 pasos importantes del proceso de ventas SaaS para comenzar.
Paso 1: Prospección Encuentra clientes potenciales y evalúa si puedes resolver sus necesidades. Identifica a tu público objetivo y utiliza recursos en línea como LinkedIn para construir tu lista de prospectos.
Paso 2: Calificación Pregunta sobre sus objetivos comerciales y los desafíos que deben superar. Intenta seguir el método FAINT (o cualquier otro que tu estimes conveniente) para ver si tu cliente potencial es una buena opción.
Paso 3: Presentación Es hora de la demostración: muéstrale a tu cliente potencial cómo tu producto o servicio le hará la vida más fácil.
Paso 4: Manejo de objeciones Cuando un prospecto plantea inquietudes, significa que está interesado. La forma en que manejes las objeciones puede hacer o deshacer la venta. Abordar sus preocupaciones en el lugar es lo ideal.
Paso 5: Cierre Aquí aceptas los términos de la venta y completas la transacción con su cliente. Busca estandarizar este paso de tu proceso con plantillas de contrato.
Paso 6: Incorporación y retención Mantente en contacto con tus nuevos clientes a medida que avanzan en la incorporación al servicio. Después de que hayan tenido éxito con tu solución, nutre la relación para la repetición de negocios y referencias. Retener a los clientes actuales es de seis a siete veces menos costoso que adquirir nuevos, por lo que este paso vale la pena.
Cerrando el ciclo Reflexiona y mide los resultados para optimizar las ventas futuras. Proporciona retroalimentación al equipo de marketing es una forma de prepararlo para el éxito.
Optimiza tu proceso utilizando un embudo de ventas
Estandarizar y seguir un proceso de ventas te ayudará a aumentar los ingresos.
Tu próximo objetivo debe ser la optimización. Una técnica para evaluar y mejorar tu proceso es desarrollar un embudo de ventas simple.
Al visualizar tu proceso dentro del embudo y asignar métricas a cada paso, podrás realizar un seguimiento de dónde están las barreras y realizar los ajustes necesarios.
Así es como puedes construir tu embudo de ventas SaaS en 5 fases.
Cómo optimizar la generación de leads
En lugar de exigir mejores clientes potenciales de tu equipo de marketing, trabaja con ellos para definir tu perfil de cliente: ¿A quién le estás vendiendo exactamente? Asegúrate de que el mensaje que están compartiendo se alinee con tu discurso y aborde los principales puntos débiles.
Integra la tecnología de marketing (como Marketo, Hubspot) con tu CRM para que los datos de los clientes fluyan sin problemas a través de ventas y marketing.
Cómo optimizar la calificación de clientes potenciales
Los equipos de ventas que toman suficiente tiempo para el Discovery antes de su demostración ganan un 73% más en comparación con aquellos que lo omiten. Los objetivos del Discovery son:
- Califica para la demostración
- Comprende los puntos débiles
- Construye una buena relación
- Identifica la audiencia correcta
- Vende la demo
La gestión del tiempo es crucial en esta etapa. Si estás en contacto con un prospecto por correo electrónico, pero no puedes convencerlo de que haga una llamada de 15 minutos, déjelo ir. Su tiempo sería mucho mejor empleado adquiriendo referencias para tu cliente objetivo específico.
50 a 60 llamadas parece ser el rango dorado, y esto incluye devoluciones de llamadas de prospectos. Michael Pedone de SalesBuzz.com le recuerda a los representantes que también se centren en la calidad de las conversaciones.
Si te estás conectando, participando y aprendiendo a través de tus llamadas, definitivamente estás en el camino correcto.
Cómo optimizar la demostración del producto
Necesitas generar confianza y ofrecer una demostración atractiva. Una herramienta para compartir pantalla te permitirá programar la demostración, ofrecer una experiencia de demostración cara a cara y enviar tus correos electrónicos de seguimiento.
Al centralizar todo el proceso dentro de una herramienta, puedes realizar un seguimiento de cada interacción y encontrar sus puntos débiles.
Cómo optimizar la decisión de compra
Si la venta se topa con un obstáculo en esta etapa, significa que te perdiste algo antes en el embudo. Para garantizar un cierre sin problemas, asegúrate de que:
- Confirmaron su presupuesto o el acceso a fondos durante la calificación
- Presentamos la demostración a los responsables de la toma de decisiones
- Abordaste todas sus objeciones pendientes después de la demostración
Cómo optimizar el éxito del cliente
Los tendrás cantando tus alabanzas si:
- Mides el compromiso de incorporación para asegurarte de que sea útil y agregue valor.
- Ofreces un gran soporte y realizas un seguimiento de la satisfacción con una encuesta NPS.
- Mantienes una relación sólida después de la venta para fomentar las oportunidades de referencia de clientes.
Mide cada etapa del embudo
Peter Drucker dijo: «Si no puedes medirlo, no puedes mejorarlo».
La medición de tu embudo comienza con datos, y los datos se generan mediante el uso de herramientas de ventas. Los representantes de ventas SaaS de hoy en día suelen emplear al menos cinco herramientas de ventas diferentes a lo largo del proceso de ventas.
Decide qué indicadores clave de desempeño (KPI) te ayudarán a evaluar cada paso.
Hay varias métricas de ventas para elegir, así que encuentra las que sean mejores para ti.
Y esto es un resumen.
¡Déjame saber qué piensas y comparte esto con tu red si te trajo valor!
Quedo curioso por conocer tus comentarios.
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