De esto se trata un seguimiento de ventas

CÓMO DETECTAR A UN GRAN VENDEDOR. . .o si una organización de ventas está capacitando a grandes vendedores.

Echa un vistazo al típico correo electrónico de seguimiento. Particularmente el que los vendedores envían hacia el final del proceso, donde un comprador se ha oscurecido o no ha respondido en un tiempo.

Tú conoces de lo que estoy hablando.

Me refiero a aquel en el que el vendedor está tratando de hacer que el comprador reniegue y dicen. . .

Y cito: «Si has tomado una dirección diferente…» o “Si has decidido algo distinto…”

Es preguntar por si has tomado una dirección diferente o una decisión distinta lo que me dice si un vendedor no es muy bueno.

¿Por qué?

Porque me dice que no hizo un buen descubrimiento, que no entiende los problemas del comprador, que no entendió el estado actual y mucho menos el estado futuro del comprador y los resultados que desea.

Preguntar a un comprador si fue en una dirección diferente o si tomó una decisión distinta es lo más centrado en el producto que puede haber.

Este tipo de expresiones grita que no entiendes por qué estaban buscando comprar y que no sabes qué sucede si no cambian o «no compran».

Lo que me dice que estoy tratando con un vendedor sofisticado centrado en el problema y que está en el siguiente nivel es porque trata de hacer que el comprador vuelva a comprometerse es la conversación de ventas.

«Entendiendo que estás luchando, (inserta todos los problemas que estaban teniendo) y, por lo tanto, no puedes lograr (inserta los resultados deseados), quería llegar y ver dónde están las cosas actualmente. Si has resuelto los desafíos anteriores, felicidades y házmelo saber para que pueda seguir adelante y dejar de comunicarme. Si no has resuelto estos problemas, me gustaría saber si te opones a sostener una conversación de 5 o 10min y así ponerme al día sobre dónde te encuentras ahora y cómo puedo ayudarte a avanzar en el proceso para resolver lo anterior y acercarte a (inserte el resultado deseado) «

La mayoría de los vendedores se centran en la transacción. ¿Compraron? ¿No compraron? ¿Nos comprarán? ¿Le comprarán a alguien más?

Los grandes vendedores se mantienen enfocados en los problemas de los compradores y dónde se encuentran en el proceso de resolverlos. ¿Resolvieron el problema? ¿Todavía necesitan resolver el problema? ¿Qué tan rápido necesitan resolver el problema? ¿Qué sucede cuando no resuelven el problema?

Deja de centrarte en la transacción y concéntrese en el(los) problema(s).

¡Saludos y felices ventas!