Deja de jugar con los descuentos.

Acabas de jugar con tu descuento en agosto y no cerraste el negocio, pero ahorita en septiembre, tu prospecto todavía lo quiere.

Si no le has mostrado a tu prospecto el impacto económico real de tu servicio, simplemente estás nadando contra la corriente.

Bajo una tormenta.

… con un brazo lesionado

… y con el otro muy cansado.

Ahora, muy posiblemente te dirán: «Dame el descuento o vamos a comprarle a tu competidor».

Y esto es lo que sugiero que le digas:

«ok, pero quiero preguntarte algo … ¿Cuánto tiempo te llevará volver a ellos y calcular el precio?

¿Cuántas conversaciones en tu empresa tomará esto?

Específicamente, ¿cuántas horas te tomará hacer todo esto?

Ahora, debido a que el tiempo es finito, ¿qué otros proyectos se retrasarán en función de estas conversaciones?

¿Cuál es el impacto económico para la organización?

¿Deseas pasar por todo el dolor del tiempo y las conversaciones que realmente afectan a tu organización significativamente más que (tu precio actual)?

Me parece que deberíamos seguir adelante, así que ¿cómo te gustaría proceder?»

Espera su respuesta.

Luego espera unos segundos antes de responder.

«Estoy confundido. Todas nuestras conversaciones y documentación decían específicamente que el contrato tenía que estar firmado antes del <fecha>.  ¿No te parece justo que procedamos ahora?»

Espera su respuesta.

Y ahora puedes decir,

«Entiendo (no digas lo siente), nos encantaría tener tu negocio y esta es la inversión asociada al valor que te vamos a entregar. Déjame saber cómo te gustaría proceder»

O, si sientes que debes darles una victoria, entonces di algo como esto:

«Te diré lo que haré. En lugar de un 15% de descuento, te haré un 7% y de esa manera puedes obtener el crédito en la negociación.

¿Cómo te gustaría proceder?»

Francamente, no me gusta el último, me hace sentir algo manipulador, pero funciona.

Si quieres conversar conmigo sobre cómo mejorar tus estrategias de descuento, haz clic aquí y agenda una cita.

Saludos y felices ventas.