Como liderar equipos de venta de alto desempeño

Cuando un vendedor tiene un desempeño inferior, es tentador decir que no se está esforzando lo suficiente. Está distraído. No son el perfil correcto. Por supuesto, puede haber varias razones para un desempeño deficiente; sin embargo, en este ejemplo, observa lo rápido que somos para culpar al vendedor.

Claro, esto no quiere decir que esas razones sean incorrectas.

Como gerentes y líderes de ventas, todos hemos visto vendedores que no hacen su parte. Sin embargo, con el costo de contratar, incorporar y retener talento de ventas, no podemos permitirnos reacciones instintivas. En lugar de asumir que nuestros sistemas y organizaciones son perfectos, los mejores líderes hacen una pausa. Examinan la totalidad de la situación antes de sacar conclusiones. Aquí, haremos lo mismo al discutir cómo lideran los líderes de ventas exitosos.

Encontrar soluciones

Un principio central de las ventas es que cuanto mejor es el descubrimiento, mejor será su solución. Los mejores vendedores saben que incluso los prospectos más directos y experimentados podrían no comprender completamente la profundidad de su problema.

Es por esta razón que cuestionar es una habilidad tan importante. Los vendedores de alto desempeño conocen el valor de la pregunta correcta en el momento adecuado y tienen las habilidades de escucha activa para ir más allá de lo que dicen los clientes a lo que necesitan.

De la misma manera, los líderes de ventas saben que los problemas complejos pueden requerir soluciones complejas. Los vendedores que no cumplen con la cuota pueden o no ser buenos vendedores. Estas son algunas preguntas que los líderes deben considerar:

• ¿Podrían sobresalir con otros clientes y/o verticales?
• ¿Sus KPI son realistas y alcanzables?
• ¿Podrían beneficiarse del entrenamiento y la capacitación de habilidades?

En esto, los gerentes y líderes exitosos no asumen que sus sistemas, enfoques y métricas son perfectos. Pueden muy bien ser geniales, pero es bueno hacer una pausa y mirar.

Cuando un equipo deportivo cambia por un jugador estrella, el equipo no asume que ese jugador sobresaldrá inmediatamente en su sistema exacto. Podría suceder, y eso sería ideal. Sin embargo, los equipos pueden necesitar ajustar su enfoque hacia el nuevo talento. Después de todo, el objetivo es el alto desempeño y el logro. Los vendedores de alto desempeño trabajan constantemente en sus habilidades y se adaptan. Hoy en día, las organizaciones y los líderes de ventas deben mirar su talento y su enfoque.

El panorama general

En ventas, es tentador pensar que los clientes de hoy son marcadamente diferentes de los compradores de ayer. Después de todo, tienen Internet y están mejor informados. Si bien estas cosas importan, los clientes con problemas necesitan soluciones que resuelvan problemas. Sencillo.

Para los vendedores, nunca es tan fácil. Las soluciones exitosas son aquellas que abordan la totalidad del problema. Esto puede ser organizativo o puede ser la industria, o incluso, la economía.

A menudo, la diferencia entre una solución provisional a corto plazo y una resolución a largo plazo es comprender cómo se conectan estas fuerzas.

De manera similar, las organizaciones de ventas también dependen de una combinación de piezas que trabajan en conjunto.

Cuando se busca talento, todos los líderes quieren lo mejor. Sin embargo, esto es más que cualquier vendedor estrella. Los mejores candidatos deben tener un historial de éxito. Pero los altos números de ventas por sí solos no son suficientes. En cambio, las organizaciones necesitan estrellas que coincidan con su cultura, compartan su visión y se ajusten a su universo.

Por supuesto, la compensación es importante. Todo el mundo quiere ganar dinero y que le paguen a tiempo. Sin embargo, el salario más alto solo garantiza pistoleros contratados o mercenarios, leales a los cheques de pago. Para atraer a los candidatos adecuados, los planes de compensación deben enfocarse en atraer personas que comparten los objetivos y la misión de la organización.

Muchas organizaciones confunden la orientación con la incorporación.

En términos más simples, la orientación es «orientar» a los empleados a su empresa. La incorporación es preparar y permitir que un equipo de ventas tenga éxito.

Es proporcionar las herramientas que necesitan no solo para hacer su trabajo, sino también para sobresalir.

En ventas, esto a menudo incluye entrenamiento, capacitación y coaching. Para muchos vendedores, esto muestra una organización que no solo habla, sino una que demuestra su compromiso invirtiendo en el equipo.

Gerentes vs. coaches

Si bien el mejor equipo de ventas es importante, una clave para el éxito es un líder que los guíe. Hoy en día, esto se muestra a menudo en cómo los líderes definen sus roles.

La mayoría de las organizaciones tienen gerentes de ventas. Estas personas gestionan el proceso de ventas. Esto incluye todo, desde la previsión de objetivos hasta la dotación de personal, el establecimiento de cuotas, el desarrollo de planes de ventas y el seguimiento de las métricas de desempeño.

Hoy, sin embargo, los líderes de alto desempeño a menudo se ven a sí mismos más como coaches que como gerentes. Si bien esto puede ser semántico para algunos, estos líderes ven sus trabajos de manera diferente. Así es como muchos líderes de alto desempeño ven su papel:

• Comunicar objetivos
• Supervisar el progreso
• Desarrollar habilidades
• Asesorar e inspirar

Más allá de cómo los líderes se ven a sí mismos, una diferencia clave es cómo son vistos por sus equipos. Para la mayoría de los vendedores, hay un abismo entre ser gerenciado y ser guiado (lo que hace el coach). En uno se manejan para resultados y en el otro, son conducidos al éxito.

Predicar con el ejemplo

Además, los mejores líderes no solo comparten la visión de su organización. Son parte de ella.

A medida que los miembros del equipo compran una cultura, los líderes deben comprar un sistema más grande que ellos mismos.

En la práctica, los líderes se distinguen por los siguientes rasgos:

• Responsabilidad
• No adueñarse del éxito o del logro
• Invertir en su equipo
• Predicar con el ejemplo

En las empresas que cotizan en bolsa, los CEO son responsables ante los accionistas.

Para la mayoría de las organizaciones de ventas, los principales líderes se ven a sí mismos como responsables ante sus empleados.

En los deportes, la mayoría se apagan cuando los atletas estrella reconocen su superioridad. A nadie le gusta un mariscal de campo que dice: «Sí, estuve genial hoy».

En cambio, amamos a los atletas que no se adueñan del éxito. Pueden ponérselo a Dios o incluso a los entrenadores y compañeros de equipo, y decir: «Realmente me ponen en posición de ganar».

Para los líderes de ventas, una forma de hacerlo es invertir en sus organizaciones. Esto significa construir una cultura, habilitar a los vendedores y recompensar los logros.

A medida que los mejores vendedores se muestran como asesores de confianza en la forma en que actúan, los líderes demuestran liderazgo. Está en cada una de sus acciones. Desde un cordial «buenos días» hasta unirse a la hora feliz. Sencillamente están presentes y los integrantes de su equipo los ven.

Hoy en día, con términos como «equilibrio entre la vida y el trabajo» y «renuncia silenciosa», el liderazgo efectivo es más importante que nunca.

Sin embargo, el liderazgo exitoso es muy diferente de lo que era. En ventas, una profesión orientada a las personas, la personalidad a menudo triunfa sobre el producto.

En estos días, los vendedores saben que construir relaciones conduce a compromisos más largos y mayores recompensas. En el entorno de ventas actual, los líderes de ventas deben tomar ser parte integral de una página del libro de sus vendedores.

Al hacerlo, es muy posible que logren un nivel de éxito aún mayor.

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Saludos y felices ventas