Este es el error #1 en una llamada de descubrimiento

Cuando terminamos la llamada dijo que mi programa de Coaching de Ventas no era una buena opción.

Entonces, ¿qué hice exactamente mal?

El compartió un problema importante (solo 3 de 12 representantes de ventas alcanzaron la cuota el primer semestre), y salté DIRECTAMENTE a la solución.

En lugar de profundizar y preguntarle por qué su equipo perdió la cuota, dónde lucharon más y en qué áreas específicas sentía que necesitaban más capacitación, que problemas estaba viendo que pudieran causar esta situación, qué impacto tenía en su empresa estos malos resultados, lo que hice inmediatamente fue que comencé a hablar sobre cómo mi oficina virtual de desempeño en ventas podría ayudarlos.

Hice una demostración de la plataforma asociada al servicio (de la que estoy muy orgulloso), hablé sobre mis propios antecedentes y habilidades, y lo hice sobre MÍ Y MI COMPAÑÍA en lugar de sobre él y su equipo.

He visto a MUCHOS fundadores cometer este error porque están MUY ORGULLOSOS de lo que construyeron, y es el PEOR enfoque que puedes tomar con los clientes.

¡Preséntate y vomita!

Este es el ERROR MÁS GRANDE que puedes cometer en las reuniones de descubrimiento.

¡¡Contar NO es vender!!

Hay un tiempo y un lugar para todo, y la llamada de descubrimiento NO es el momento de hablar todo sobre ti o su empresa.

Los prospectos se preocupan mucho más por resolver sus propios problemas que por escuchar sobre tus soluciones, así que dales la oportunidad de hablar y escuchar activamente.

¡¡DEBES ESTAR INTERESADO, NO SER INTERESANTE!!

Se llama descubrimiento por una razón, y la mayor parte de la reunión debe dedicarse a comprender el problema que enfrentan los clientes potenciales, por qué existe, cual es el dolor o los dolores que está causando y determinar si puedes ayudarlo.

No tienes derecho a mostrar tu solución o lanzar tu producto o servicio hasta que SEPAS muy bien que puedes ayudarlos en función de sus necesidades, desafíos y puntos débiles específicos.

Cuando vas al médico, este no te receta medicamentos hasta que esté completamente segura de que resolverá el problema.

Lo mismo ocurre con las reuniones de descubrimiento.

NUNCA discutas o presentes tu solución o recomendación hasta que estés 100% seguro de que puedes ayudar al cliente potencial.

Dedica la mayor parte de una primera reunión de 30 minutos al descubrimiento, escuchando activamente y, si es una buena opción, proporcionando una visión general de alto nivel de tu solución, pero solo al FINAL de la reunión.

Luego agenda una reunión por separado para dar una demostración, propuesta o los próximos pasos que sean apropiados dependiendo de lo que vendas.

Y nunca uses una plataforma de lanzamiento o hagas una demostración en la primera reunión, no funciona tan bien como simplemente tener una conversación.

¡Deshazte del pitch de ventas!

Recuerda que la mejor manera de escuchar es preguntar.

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Saludos y felices ventas