¿Estás descubriendo que el ciclo de ventas se está alargando? ¿Experimentas aumentos en la pérdida de negocios por la temida respuesta «no hay decisión»? ¿Tienes dificultad para vender en esta economía tan incierta?
Bueno, no estás solo.
De hecho, tienes mucha compañía.
Investigaciones recientes muestran que los ciclos de ventas son cada vez más largos y se están perdiendo más oportunidades porque los decisores no toman decisión, mientras que la incertidumbre económica se hace cada vez más presente.
Como dice el adagio, el tiempo mata las ventas.
En esta publicación, exploraré lo que está sucediendo y compartiré algunos consejos sobre cómo impulsar la urgencia y mantenerse en la mente de los compradores durante ciclos de ventas muy largos.
El ciclo de ventas es cada vez más largo
Una investigación reciente de RAIN Group muestra que el 43% de los líderes de ventas informan que el ciclo de ventas ha aumentado, mientras que solo el 16% dice que ha disminuido. Esta tendencia tiene serias implicaciones para los vendedores porque, a medida que los ciclos de ventas se alargan, el número de compradores que deciden no hacer nada tiende a aumentar.
En general, en los últimos 12 meses, el tiempo del ciclo de ventas para las ofertas tiene:
Para complicar las cosas, a medida que los ciclos de ventas se alargan, se están introduciendo más tomadores en la toma de decisión.
El 85% de los líderes de ventas informan que tratar con un mayor número de tomadores de decisiones en las organizaciones de compra es al menos algo desafiante. Esto hace que sea más difícil para los vendedores impulsar los acuerdos y cerrar ventas.
Más empresas están perdiendo negocios por la famosa no decisión
Otra tendencia alarmante es que se están perdiendo más oportunidades sin tomar decisión. El 44% de los líderes de ventas dice que el porcentaje de oportunidades perdidas por ninguna decisión ha aumentado, en comparación con solo el 15% que dice que ha disminuido.
En general, ¿cómo ha cambiado el porcentaje de oportunidades que la fuerza de ventas propuso o citó y perdió sin decisión?
Al mismo tiempo, el 31% dice que perder ante los competidores ha disminuido, mientras que solo el 22% dice que perder ante los competidores ha aumentado.
En general, ¿cómo ha cambiado el porcentaje de oportunidades que la fuerza de ventas propuso o citó y perdió ante los competidores?
Estos hallazgos sugieren que ya no es suficiente diferenciarte de tu competencia para ganar. También tienes que impulsar y crear una cantidad cada vez mayor de sentido de urgencia para que los compradores avancen y lo hagan más rápido.
El dicho es cierto: el tiempo mata las ventas.
Entonces, ¿qué puedes hacer para impulsar la urgencia y mantenerte en la mente del comprador en un ciclo de ventas cada vez más largo?
Te regalo 5 consejos para impulsar la urgencia con los compradores
- Siempre pregunta: «¿Qué no sucederá en tu empresa si?»
El miedo es un poderoso motivador, y al facilitar una conversación sobre lo que no sucederá, puede aumentar el deseo de un comprador de hacerlo realidad.
Esto fomenta una sensación de FOMO (miedo a perderse) y puede ayudar a avanzar en las ventas.
- Desarrolla champions en el equipo de compradores
Un champion abogará por tu solución incluso cuando no esté en la sala de reuniones.
Pueden ayudarte a navegar el proceso de compra y superar las objeciones que se presenten.
Los mejores vendedores lo saben y desarrollan proactivamente relaciones con los champions.
Tener varios champions dentro de una organización también ayuda a entrar a diferentes áreas para apoyar el crecimiento y desarrollo de la cuenta.
- Construye un impacto fuerte
Debes comunicar el impacto que tu solución tendrá en el comprador y hacerlo de tal manera, que ellos también puedan defender lo que están vendiéndose a sí mismos y a otras partes interesadas.
Al involucrar al comprador en la presentación del caso, consigues que se apropie de las ideas y ayude a avanzar en la venta.
Para hacer esto, asegúrate de responderte estas cuatro preguntas de la propuesta de valor:
- ¿Por qué el comprador debe hacer algo?
- ¿Por qué lo debe hacer ahora?
- ¿Por qué con nosotros?
- ¿Por qué confiar en nosotros?
Es importante resaltar que los compradores tienen que responder a estas cuatro preguntas antes de comprar. Si no tienen una respuesta sólida a alguno de los cuatro porqués, retrasarán la compra debido a que no hay una razón lo suficientemente convincente para seguir adelante, o simplemente tendrán la percepción de que es demasiado arriesgado.
Específicamente, «¿Por qué lo debe hacer ahora?» trata de la urgencia y las razones por las que actuar más temprano que tarde es beneficioso.
Pero debes prestar atención a cada uno de los porqués para construir un caso de valor e impacto más sólido.
- Crea urgencia durante las negociaciones
Ofrece algo que motive a que las cosas puedan hacerse más rápido. Esto podría ser un descuento, o servicios adicionales u otra cosa de valor para el comprador.
Pero ojo, no estoy sugiriendo un descuento directo para ganar. Cuando hablo de negociación, la regla esencial en las ventas es, no cedas por vender, cede por conseguir algo en contraprestación.
Lo que quiero decirte es que debes pedir algo a cambio cuando te solicitan algo. Tal vez sea un descuento junto con un acuerdo de que el comprador publica un caso de estudio contigo o acepta copresentar en una conferencia.
La idea aquí es que puedes impulsar la urgencia en las operaciones de compra.
- Empieza poco a poco
Una excelente manera de acortar el ciclo de ventas en acuerdos grandes es dividirlos en fases, centrándote primero en cerrar una fase pequeña.
Una vez que un comprador acepta comenzar, es mucho más fácil lograr que avancen con las piezas posteriores del trato.
Ahora quiero mostrarte algunas estrategias para que los compradores no se olviden de ti.
Estrategias para mantenerte en la mente de los compradores
Además de impulsar la urgencia, es importante mantenerte en la mente de los compradores durante un ciclo de ventas largo.
Las siguientes son cinco estrategias que estoy seguro pueden ayudarte (yo las uso constantemente y funcionan).
- Emplea grandes jugadas cuando es un gran problema
Una gran jugada o mejor conocida como Big Play es una acción audaz y atípica que un vendedor puede tomar para inspirar a un comprador a actuar y así diferenciarse de la competencia.
Pueden ser arriesgadas, pero para oportunidades significativas, seguramente vale la pena esta inversión.
Los ejemplos incluyen asociarse con el comprador para co-crear valor, precios de contingencia, garantías, visitas al sitio, consultas gratuitas, etc.
La idea es que el Big Play o la Gran Jugada ayudará a fortalecer tu relación con los compradores clave y maximizar la percepción de ellos sobre el valor de seguir adelante contigo.
- Aporta valor en cada interacción
Los líderes de ventas reconocen la importancia de esto: mejorar la capacidad de comunicar valor es una prioridad para el 70% de ellos. Una excelente manera de hacerlo es ofrecer valor en cada toque o interacción.
Aprovecha tu propio conocimiento de mercadeo y de la industria del comprador para dirigir a los compradores a temas o materiales relevantes relacionados con sus necesidades. Los ejemplos incluyen investigaciones, contenido personalizado, información sobre tendencias del mercado, casos de estudio, casos de éxito, etc.
- Comunícate con frecuencia
Si deseas mantenerte en la mente del comprador durante el largo ciclo de ventas, comunícate con frecuencia.
Los vendedores a menudo me dicen que han sido “fantasmas” para un comprador.
Tal vez han enviado tres correos electrónicos y no han recibido respuesta. Por lo general, luego les pregunto: «¿Llamaste? ¿Dejaste un mensaje? ¿Comentaste en una publicación de LinkedIn? ¿Hablaste con tu champion? ¿Llegaste a otros en el equipo de compras?»
A lo mejor puedes entender rápidamente cómo 3 correos electrónicos a un comprador pueden no ser suficientes para impulsar una acción en él.
- Llega a través de múltiples medios
Utiliza múltiples canales, como teléfono, correo electrónico, redes sociales y mensajería, para mantenerte en contacto y proporcionar valor. Las ventas B2B ya no se limitan a un solo canal, así que úsalas para tu ventaja.
- Profundiza tus relaciones en toda la cuenta
Tener múltiples relaciones ayuda a fortalecer la relación general con una cuenta y puede abrir la puerta a acuerdos más grandes y seguros.
Los vendedores más exitosos lo saben. De hecho, esta investigación de LinkedIn ha demostrado que los representantes de ventas de mayor desempeño tienen un 13% más de probabilidades de desarrollar proactivamente nuevas relaciones dentro de una cuenta. Esto es conocido como multihilo.
Al seguir estos consejos y estrategias, puedes impulsar la urgencia con los compradores y mantenerte en la mente durante un largo ciclo de ventas.
No dejes que el tiempo mate tus ventas: ¡actúa y avanza más rápido!
Si quieres conversar conmigo para ayudarte en estos importantes temas, haz clic en este enlace.
Saludos y felices ventas
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