En los últimos meses, he escuchado cada vez más de vendedores y líderes de ventas, que el negocio se ha desacelerado. Los acuerdos tardan más en cerrarse y las cuentas dudan en tomar decisiones a largo plazo.
Con este cambio y la necesidad de generar más ingresos, el enfoque en la adquisición de nuevos negocios ha aumentado.
Sin embargo, si bien el desarrollo de nuevos negocios es crucial para el crecimiento de toda empresa, muchos olvidan la importancia de retener los negocios o clientes que han trabajado tan duro para adquirir y desarrollar.
Obtener nuevas cuentas agregará ingresos, pero tendrá menos impacto si simplemente estás reemplazando dólares de cuentas existentes.
Te comparto 3 estrategias para mejorar la retención de clientes y el rendimiento de los ingresos
Tener una estrategia y los procesos de retención de clientes implementados puede impulsar mejoras en el rendimiento de los ingresos.
¡Piensa en el impacto en el crecimiento de los ingresos que tendrían tus nuevos esfuerzos comerciales si pudieras retener más del 90% de los clientes existentes!
Aquí están mis tres estrategias principales para mejorar la retención de clientes y Rendimiento de los ingresos.
- Proporciona servicio a tus cuentas clave
Ten siempre presente que tus cuentas clave son las cuentas foco de tu competencia.
Si bien el crecimiento de tu negocio es importante, ayudarlos a hacer crecer su negocio es tu principal foco. Asegúrate de tener conversaciones centradas en el negocio de tus clientes para conocer los cambios más actuales, las nuevas oportunidades y cualquier desafío que prevean venir.
Recomiendo programar este tipo de reuniones al menos una vez al trimestre, porque si no lo haces, tu competencia ciertamente lo hará.
- Vende los resultados (cacaréalos)
A medida que la economía cambia, también lo harán las necesidades y expectativas de tus cuentas activas.
Muchos tendrán un mayor enfoque en el ROI y moverán los presupuestos a los socios que sienten que impulsan el mejor rendimiento en sus resultados, pero no asumas que llegarán a la misma conclusión.
En lugar de simplemente entregarles un informe o proporcionarles acceso a un panel de KPI, crea una narrativa en torno a los resultados que estás impulsando para su negocio.
Tu objetivo debe ser posicionarte como una necesidad para impulsar los ingresos, no como un gasto. Cada reunión que tengas con tu cliente es una oportunidad para vender los resultados que les estás ayudando a lograr y extender tu asociación.
- Aporta valor
Hay varias maneras de aportar valor a tus clientes existentes.
Una forma es mostrarles que estás pensando en ellos y en su negocio trayéndoles nuevas ideas centradas en sus desafíos y en lo que es importante para ellos.
Otra forma de aportar valor es hacer tu tarea en su industria: comparte artículos o ideas junto con tus notas o pensamientos. Este paso adicional no solo te ayudará a diferenciarte de tus competidores en el mercado, sino que también te posicionará como un recurso de valor.
Conclusión
Así como las expectativas de las cuentas con las que trabajas están cambiando, también lo están haciendo las necesidades y expectativas de los consumidores que ellos están tratando de atraer.
Trabaja con tus clientes existentes para asegurarte de que tus mensajes se alineen con la situación actual de los consumidores. Aportar ideas para que hagan pequeños cambios en el mensaje de su campaña para satisfacer las necesidades de sus consumidores, podría ser la diferencia entre impulsar los resultados o verlos disminuir.
¿Cuáles son algunas de tus mejores estrategias de retención de clientes?
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Saludos y felices ventas
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