Deja de preguntar a tus compradores sobre los «puntos débiles». 🤮
o sobre «qué es lo que los mantiene despiertos por la noche». 🤮
¿Quieres iniciar una conversación honesta?
Intenta con estas 3 preguntas:
Primero, comienza preguntando al comprador potencial sobre deficiencias específicas en su sistema, proceso o implementación existente.
Para ello, destaca un resultado puntual (es decir, valor, ROI, rendimiento o productividad).
***PREGUNTA 1***
«¿Está completamente satisfecho con el rendimiento de su sistema actual?»
Nunca he visto un cliente que esté 100% satisfecho.
El hecho de que esté hablando contigo es evidencia de ello.
Por lo tanto, al responderte muy probablemente con un NO, se ha abierto la puerta a la 2ª segunda pregunta.
***PREGUNTA 2***
«Si tuvieras la oportunidad de hacer cambios para aumentar el rendimiento de su sistema actual, ¿cuáles serían?»
Escucha muy lentamente la respuesta del comprador a esta 2ª pregunta.
No hagas ninguna suposición.
Te han dado una respuesta general a tu pregunta general.
Ahora es el momento de invitarlos a bajar sus defensas y entrar en detalles sobre sus motivaciones e impulsores para el cambio.
La verdadera conversación de ventas comienza con tu 3ª pregunta.
***PREGUNTA 3***
«Esto es muy interesante. ¿Y qué más puedes decirme sobre por qué estos cambios serían importantes para ti?»
Esta pregunta es la clave.
Demuestra un nivel más profundo de curiosidad y preocupación por los desafíos de tu potencial cliente.
De hecho, si todavía hay nueva información que aprender, puedes hacer esta pregunta un par de veces seguidas.
¿Por qué?
Porque la mayoría de tus competidores habrán renunciado a estas preguntas mucho antes y, eso, te da una ventaja competitiva para realizar un mejor discovery.
En conclusión:
Haz estas 3 preguntas simples para iniciar una conversación humana, real y sin guión con tus compradores potenciales que ayude a acelerar la construcción de una relación de confianza.
Y echa a la basura las preguntas trilladas sobre los PUNTOS DE DOLOR y LO QUE TE MANTIENE DESPIERTO POR LA NOCHE.
Saludos y felices ventas
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