El crecimiento de los ingresos no es algo que sucede debido a la buena suerte, o trabajar para una gran empresa, tener excelentes productos o servicios increíbles, enfrentar a competidores débiles o cualquier otro factor externo que uno pueda acreditar para un aumento en los ingresos.
Este crecimiento solo proviene de un liderazgo fuerte y efectivo y de un equipo centrado en este particular objetivo.
La fórmula para el crecimiento de los ingresos es simple y directa.
Comienzas con tus ingresos esperados en un período de tiempo establecido y luego restas la rotación que estimas, antes de agregar los nuevos ingresos netos que planificas adquirir.
Los ingresos existentes son aquellos que tienes la total certeza de capturar de tus clientes existentes y sus compromisos, contratos y pedidos establecidos.
Debido a que estos acuerdos se hicieron en el pasado, hay poco que puedas hacer con respecto a los ingresos con los que cuentas en un año o un trimestre particular.
Cada negocio experimenta abandono y, parte de ese abandono, está fuera de tu control. Pero ten siempre presente que cuantos menos clientes pierdas, más fácil será aumentar tus ingresos.
Eso nos deja con nuevos ingresos netos, y esta es el área donde lo que haces y cómo lo haces, puede crear o hacer que te estanques.
En el peor de los casos, no crear suficientes ingresos netos puede hacer que experimentes lo que algunos describen como «crecimiento negativo», para mí, un simple eufemismo para no decir que «NO lograste los ingresos esperados».
La fórmula de crecimiento de ingresos es simple, sencilla, pero no fácil.
Hay tres formas de aumentar los ingresos:
1. Vender más a tus clientes existentes (CrossSelling, UpSelling, NextSelling).
2. Adquirir nuevos clientes.
3. Subir tus precios.
Como vendedor o líder de ventas, eres responsable de los dos primeros. También puedes tener la oportunidad de aumentar los precios, pero esa decisión siempre proviene de un liderazgo ejecutivo.
Sin embargo, si los precios están bajo tu control, aumentarlos puede contribuir al crecimiento de los ingresos.
Ahora veamos esto con más nivel de detalle.
Idealmente, usas las tres estrategias simultáneamente, especialmente si tienes objetivos de ventas agresivos.
Y la pregunta de siempre es la misma: con una fórmula tan simple y donde solo necesitas activar tres palancas, ¿por qué es tan difícil el crecimiento de los ingresos para las organizaciones de ventas, los líderes de ventas, los gerentes de ventas y sus equipos?
Aquí viene lo divertido
Si alguna vez has tenido la sensación de que las ventas profesionales B2B son cada vez más difíciles, no estás solo.
Hay fuerzas poderosas en el trabajo que hacen que el crecimiento de los ingresos sea más desafiante que nunca.
Algunas de estas fuerzas son externas, lo que lo convierte en algo fuera del control directo de una organización de ventas.
Estas fuerzas requerirán que tú y tu equipo se adapten y evolucionen. También hay cambios internos que afectan a las organizaciones de ventas y hacen que el crecimiento de los ingresos sea difícil o casi imposible.
Las organizaciones de ventas que no son conscientes de estos desafíos tendrán dificultades para comprender por qué el crecimiento de los ingresos les elude.
Por ahora, no te preocupes por los desafíos para el crecimiento, porque todos ellos pueden ser abordados por un liderazgo de ventas bueno y efectivo.
Comencemos por comprender cuáles son estos desafíos para que puedas identificarlos, comunicarlos a tu equipo y abordarlos de manera efectiva para poder aumentar sus ingresos.
Desafíos externos para el crecimiento de los ingresos
El cambio masivo, disruptivo y evolutivo en las ventas B2B es el resultado de cambios en el entorno que han dificultado que los compradores y los responsables de la toma de decisiones realicen cambios en su empresa, así como completar con éxito el viaje de su comprador, con más del 54% terminando con una decisión de no hacer nada.
La historia aquí no es sobre cómo han cambiado las ventas, sino cómo comprar se ha vuelto más desafiante para tus posibles clientes.
Hay seis factores principales que pueden contribuir con la incapacidad de crear crecimiento de ingresos, comenzando con una de las mayores fuerzas del planeta.
· Internet y la disparidad de información
· La incertidumbre y el statu quo
· La implacable realidad de la venta de consenso
· La no linealidad de la conversación de ventas
· La naturaleza basada en el tiempo de los resultados de ventas
· La competencia y su impacto en los resultados
Desafíos internos para el crecimiento de los ingresos
La fea lista de desafíos externos se corresponde con esta lista igualmente horrenda de desafíos internos.
La ventaja de estas monstruosidades es que puedes trabajar directamente para corregirlas. Dicho esto, no son agradables, y todos ellos impactan el crecimiento de los ingresos.
· El alto costo de la rotación de clientes
· Problemas de prospección: muy poca creación de oportunidades de negocios en posibles clientes
· Variabilidad del desempeño individual
· Problemas de efectividad: bajas tasas de cierre o winrate
· Perder tiempo: demasiadas distracciones
La combinación del difícil entorno de ventas y los desafíos internos del crecimiento de los ingresos requieren que la fuerza de ventas se lidere de manera consistente y efectiva, ayudándola a cambiar sus creencias y sus comportamientos cuando y donde sea necesario.
Liderar el crecimiento es un esfuerzo continuo, y se basa en encontrar el ritmo y mantenerse constante.
Este artículo fue extraído del libro Leading Growth: The Proven Formula for Consistent Increasing Revenue por Anthony Iannarino.
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