La venta es una actividad que requiere de habilidades, estrategias y actitudes similares a las de un deporte de alto nivel.
Y no se trata solo de ofrecer un producto o servicio, sino de generar valor para el cliente, superar los obstáculos y alcanzar los objetivos.
En este artículo vamos a explorar algunas de las similitudes entre las ventas y el deporte de alto desempeño.
Proceso
Tanto en las ventas como en el deporte, es fundamental seguir un proceso que permita optimizar los resultados.
Un vendedor debe tener un método para identificar, calificar descubrir necesidades y cerrar oportunidades de negocio, así como para fidelizar a sus clientes. Un deportista debe tener una rutina de entrenamiento, alimentación y descanso que le permita mejorar su rendimiento físico y mental.
Seguir un proceso implica también medir los indicadores clave, evaluar los avances y corregir los errores. Un vendedor debe conocer sus ratios de conversión, su ciclo de venta, su ticket promedio y, por supuesto, como va respecto a su cuota mensual-anual o trimestral. Un deportista debe conocer sus marcas personales, su nivel competitivo y sus metas a corto y largo plazo.
Mentalidad (Mindset)
Otra similitud entre las ventas y el deporte es la importancia del mindset para lograr el éxito. Algunos rasgos que comparten los vendedores y los deportistas de alto desempeño son:
– Curiosidad: Tienen interés por aprender constantemente sobre su campo, sobre sus clientes o competidores y sobre las tendencias del mercado o del entorno.
– Empatía: Se ponen en el lugar del otro y buscan entender sus necesidades, motivaciones y emociones. Son empáticos y generosos con sus compañeros, colaboradores y clientes.
– Trabajo en equipo: Saben que no pueden lograr todo actuando solos y que necesitan apoyarse en otras personas para complementar sus habilidades o conocimientos. Tienen coaches que los acompañan y con quienes se enfocan en mejorar su rendimiento. Adicionalmente, comparten información, recursos y experiencias con sus pares o colegas.
– Resiliencia: Son capaces de sobreponerse a las dificultades, los fracasos o las críticas. No se rinden ante los obstáculos, sino que los ven como oportunidades para crecer o mejorar.
Orientación al cliente
Tanto en las ventas como en el deporte, el cliente es el centro de la actividad. El cliente puede ser el comprador final del producto o servicio, el espectador del evento deportivo o el patrocinador del equipo o del atleta.
Los vendedores y los deportistas deben poner al cliente en primer lugar e intentar satisfacer sus expectativas o superarlas. Para ello deben:
– Conocer al cliente: Investigar sobre su perfil demográfico, psicográfico y comportamental. Saber qué quiere, qué necesita, qué le gusta y qué le disgusta.
– Adaptarse al cliente: Ajustar su oferta o su propuesta según las características específicas del cliente. Personalizar su mensaje o su presentación según el estilo comunicativo o la personalidad del cliente.
– Aportar valor al cliente: Ofrecer soluciones efectivas a sus problemas o necesidades. Generar experiencias positivas que le hagan sentir confianza, seguridad o placer.
Conocimiento
Otro aspecto común entre las ventas y el deporte es la necesidad de tener un conocimiento profundo del mercado o del entorno en el que se desarrollan.
Los vendedores deben estar al día sobre la dinámica del mercado, de sus clientes, de los sectores económicos donde se desempeñan sus clientes objetivo. Deben conocer las características técnicas de su producto o servicio, así como sobre la competencia directa e indirecta. También deben estar informados sobre las tendencias sociales, económicas o tecnológicas que puedan afectar la demanda u oferta de su sector.
Los deportistas deben dominar las reglas técnicas de su disciplina, así como conocer a fondo a sus rivales potenciales. También deben estar atentos a los factores externos que puedan influir en su rendimiento como el clima, la altitud o la presión mediática.
Tecnología
Finalmente, tanto en las ventas como en el deporte, la tecnología juega un papel fundamental para facilitar la actividad e incrementar los resultados.
Los vendedores pueden aprovechar la tecnología para mejorar el desempeño en las actividades más relevantes de la venta, es decir, los ayudan a prospectar más eficientemente, hacer mejor calificación y discovery, diseñar una solución que se adapte a los requerimientos del prospecto y presentarla de acuerdo con dichos requerimientos. Igualmente lo ayuda a negociar de mejor manera y así poder cerrar la venta exitosamente.
Los deportistas usan la tecnología para mejorar en cada una de las actividades asociadas a la especialidad deportiva que tenga el deportista.
Como puedes ver, las ventas y el deporte de alto desempeño tienen mucho más en común de lo que parece.
Si eres vendedor o aspiras a serlo, puedes aprender mucho del mundo del deporte. Si eres deportista o te apasiona el deporte, puedes aplicar muchos principios del mundo de las ventas.
En cualquier caso, lo importante es que tengas claro tu objetivo, que sigas un proceso, que tengas una mentalidad ganadora, que te orientes al cliente o al público y que te adaptes al cambio e innoves constantemente. Así podrás alcanzar el éxito, tanto en las ventas como en el deporte.
En pocas palabras, los vendedores son los atletas de alto desempeño del mundo de negocios.
Saludos y felices ventas.
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