Diferenciación

El enfoque de hoy está en la diferenciación.

La diferenciación es algo que es de vital importancia, pero también es algo donde la mayoría de los expertos en marketing parecen vivir en un universo paralelo.

Verás,

Si hablas con la mayoría de las personas de marketing sobre cómo diferenciarse, te dirán que necesitas una propuesta de valor clara o USP, y que necesitas comunicar esa USP en todo lo que haces: en tu sitio web, tu elevator pitch, tus presentaciones.

Y, por supuesto, tienen razón. Todo eso es importante.

Pero, ¿realmente te diferencia a los ojos de los clientes y clientes potenciales?

Mi experiencia es que ayuda, pero no es lo que mata.

Claro, para alguien que llega a tu página de inicio sin otra experiencia contigo, los únicos datos que tienen sobre cómo tu eres diferente es por lo que dices en tu web.

Funciona de la misma manera a como si te conocieran en un evento. Todo lo que tienen que seguir es cómo te presentas. O si te encuentran en las redes sociales, todo lo que tienen es lo que dices en tu perfil.

Pero en ese momento, la gran mayoría de esas personas no están cerca de estar listas para comprarte.

Y eso es importante que lo tengas en mente

Porque para cuando estén listos para comprar, tendrán muchos más datos tuyos (y de la competencia) para continuar.

Tal vez, ese comprador potencial, haya leído muchos artículos en tu blog. Tal vez se suscribió y leyó tu boletín de noticias por correo electrónico. Tal vez chateo en las redes sociales o te conoció cara a cara y tuvo conversaciones mucho más profundas.

Entonces, cuando llegan al punto vital en el que están pensando en contratarte, tienen mucha más experiencia en interactuar contigo.

Y es mucho, mucho más probable que juzguen en qué te diferencias en función de esas interacciones contigo que de lo que leyeron en tu sitio web o lo que dijiste sobre ti mismo cuando te encontraron por primera vez.

Entonces, si bien es importante tener una propuesta de valor bien pensada para guiar tus acciones, no es, en sí mismo, lo que los clientes usan para decidir si te contratan.

Ellos deciden en función de su experiencia contigo: los consejos y la ayuda que les das, cómo es tratar contigo, cómo han encontrado tus productos y servicios hasta ahora.

Cada interacción que tienes con los clientes es una oportunidad para diferenciarte.

O…

… Una oportunidad para hacerles saber que eres como todos los demás, sin importar lo que digan las bellas palabras en tu sitio web.

La diferenciación ocurre todos los días. Y sucede a través de docenas y docenas de pequeñas opciones sobre cómo te presentas a tus clientes y prospectos.

Saludos y felices ventas