En situaciones de ventas, tú, tus prospectos y tus clientes son interdependientes.
Cuando te das cuenta de que dependes de tus relaciones de ventas para tener éxito, entonces te motivas para entender lo que están sintiendo y viceversa.
Ser consciente de los desafíos de tu cliente no siempre es fácil, por lo que puedes alejarte de ellos, especialmente si crees que no tienes el tiempo o la capacidad para lidiar con ellos.
Pero es durante los tiempos difíciles cuando las personas realmente necesitan que alguien esté allí; no se trata de decir lo correcto, sino de ser auténtico, escuchar y comprender.
En el actual y moderno mundo de las ventas, donde la colaboración es extremadamente importante, la empatía es la clave para que generes confianza y seas diferenciado.
La buena noticia es que la empatía se puede aprender y puedes comenzar practicando cómo te comportas en tus relaciones con los demás.
La verdadera empatía es la capacidad de escuchar completamente para que puedas llegar a entender por qué alguien está pensando, sintiendo y actuando de cierta manera.
Entiendes, sin juzgar, qué desencadenó la reacción de alguien o qué lo impulsó a decidir por algo.
Cuando buscas entender a la persona en este nivel, esta se siente escuchada y valorada. Siente que su opinión está validada, incluso si no estás de acuerdo con ella.
La empatía es una de las habilidades de comunicación más críticas que puedes desarrollar.
Llegas a entender a las personas a niveles más profundos.
Desde este lugar de confianza, las personas estarán más abiertas a aprender y crecer contigo.
Ahora viene la pregunta más relevante; ¿Cómo creamos empatía?
· La empatía en los negocios es, tanto un rasgo como una habilidad. La mayoría de las personas tienen la capacidad fundamental de ser empáticas. Pero todos podemos trabajar para ser más.
· Puedes practicar creando mapas de empatía con tu equipo sobre sus relaciones clave y hacer una lluvia de ideas sobre lo que creen que podrían decir, pensar, hacer y sentir.
· Lee el lenguaje corporal de tus contactos y utiliza la escucha reflexiva, proactiva o activa para entender a la persona, en lugar de prepararte para responder mientras habla.
· Durante las conversaciones, enfoca toda tu atención y tiempo en escuchar a la persona, para que esta se sienta comprendida.
· Muestra empatía, pero no te detengas ahí. Una vez que entiendas la perspectiva de tu cliente o prospecto, piensa en el mejor siguiente curso de acción.
Muchos procesos empáticos son automáticos, pero también pueden activarse en situaciones en las que tienes un incentivo para ser deliberadamente empático. Por ejemplo, cuando intentas colaborar con un cliente y compartir tu punto de vista o liderazgo de pensamiento, o incluso, simplemente cuando intentas leer el estado de ánimo del cliente.
Por último, ¿cómo podemos ser empáticos cuando interactuamos a través de correos electrónicos, mensajes de voz y sesiones de Zoom?
Nuestro mundo digital no ha facilitado las cosas.
La tecnología tiene una tendencia a deshumanizar nuestras interacciones y, hasta cierto punto, ha contribuido al mundo polarizado en el que vivimos.
Pero el enfoque requerido en escuchar, comprender y sentir el punto de vista de los demás sigue siendo central.
Desafío personal:
La clave para un alto desempeño en las ventas radica en la colaboración con los compradores.
Aprovechar la empatía en los negocios para comprender el punto de vista del comprador te ofrecerá una estrategia integral y mutuamente exitosa.
En tu próxima conversación, lee el lenguaje corporal y utiliza la escucha activa para comprender en lugar de preparar lo que dirás a continuación.
Enfoca toda tu atención en ellos para que la persona se sienta comprendida.
Saludos y felices ventas
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