Cuando aceptaste tu trabajo en ventas B2B, la descripción del trabajo no mencionaba que tendrías que liderar a tu prospecto y su equipo a través de este resultado tan difícil.
Para los vendedores B2B, la falta de consenso arruina las tasas de cierre promedio.
La mayoría de las organizaciones de ventas carecen de capacitación para crear consenso, y pocas tienen una estrategia de habilitación de ventas que proporcione una guía real.
A pesar de esto, la creación de consenso está emergiendo como un paso clave en el proceso de ventas.
Construir consenso requerirá identificar la política del cliente, negociar entre las partes, administrar el cambio y, ocasionalmente, parecerte a un terapeuta de parejas.
Para crear consenso, deberás guiar a tu prospecto a través de este proceso, pero lo bueno es que hay una serie de tácticas que pueden ayudarte.
1ra táctica de creación de consenso:
Introducir el proceso temprano
Si experimentas continuamente un desafío, el mejor enfoque es lidiar con él antes de que suceda.
Hay muchas razones para introducir la necesidad de crear consenso al principio de tu proceso de ventas B2B. Al sugerir que tu contacto, o mejor aún, tu aliado interno, necesitará el apoyo de su equipo, no solo estás facilitando el viaje del comprador, sino que también estás liderando a tu prospecto.
Es un error de ventas esperar para abordar este problema.
Cuantos más esperes para comenzar este proceso, más dejarás a las partes interesadas fuera de la conversación de ventas, lo que se convierte en un problema una vez que comienzas a trabajar hacia el consenso.
Cuanto más grande es la empresa del cliente B2B potencial, mayor es la política y más tiempo lleva poner a todos en la misma página.
Cerrar tratos es difícil en las mejores circunstancias, pero es imposible si comienzas este proceso en las últimas fases de las conversaciones de ventas.
Cuando participes en esta conversación, pregúntales si necesitan una decisión unánime o si con mayoría es suficiente para avanzar.
2da táctica de creación de consenso:
Adquirir partes interesadas
Echemos una mirada a la construcción de consenso en dos planos: vertical y horizontal.
Hubo un tiempo en que solo se necesitaba el acuerdo de las partes interesadas en el departamento que compraba tu producto o servicio. Por ejemplo, si te llamaba el departamento de operaciones, necesitarías el consenso de ese grupo. Este es un consenso vertical.
Pero con el tiempo, se invitó a otros departamentos a participar en el grupo de partes interesadas que influyen en la decisión.
Aquí aparece El consenso horizontal el cual cubre a todos los demás departamentos que participan en la decisión de cambio y de compra.
Es posible que tengas que ayudar a tu contacto interno a saber quién debe ser parte de este proceso, incluído el ejecutivo que luego deberá poner el presupuesto para la compra, firmar el contrato y dar luz verde a la iniciativa.
Al mismo tiempo, debes preguntar quién intervendrá en la decisión y cuándo invitarlos a unirse a la conversación.
3ra táctica de creación de consenso:
Involucrar a las partes interesadas (en orden)
Hay dos enfoques de ventas bajo esta táctica.
El primero es identificar y construir consenso con los amistosos. Estas son las partes interesadas que quieren cambiar y ya apoyan la iniciativa.
Al crear consenso con este grupo evitas que la oportunidad de la oposición de descarrilar la iniciativa antes de tiempo. Tienes que saber que esto no impedirá que se incluyan fuerzas opuestas, pero lo hace más difícil si ya hay una oleada de apoyo.
El segundo enfoque para involucrar a las partes interesadas en orden solo funciona si ya cuenta con el apoyo de un ejecutivo que ha decidido financiar y defender la iniciativa.
Si el trato está esencialmente hecho, puedes invitar con confianza a los oponentes a unirse a la conversación de ventas, sabiendo que es un hecho consumado.
Cuanto más tiempo te lleve comenzar este proceso, más largo será tu ciclo de ventas.
4ta táctica de creación de consenso:
Registros y favores
Tu primera obligación es entender por qué ciertas personas se oponen a la iniciativa, a pesar de que la empresa tiene el perfil de tu cliente ideal.
Comprender la perspectiva de la oposición te permite mitigar los problemas, desafíos o puntos débiles que tienes con ellos.
Una de las razones por las que las empresas buscan el consenso es porque necesitan hacer que lo que compren funcione para la empresa en su conjunto. Esperan que puedas adaptarte.
Es posible que tu contacto interno deba registrar y hacer un poco de investigación, apoyar la iniciativa de otro departamento o pedir un favor, sabiendo que se está comprometiendo a devolverlo en algún momento en el futuro.
Tienes la responsabilidad de liderar a tu prospecto
Tus contactos saben que necesitan consenso, pero no siempre saben cómo crearlo.
Tú te dedicas a la venta B2B todos los días, mientras que tu cliente compra cada cierto tiempo. Esto significa que tu experiencia probablemente exceda la de tu cliente cuando se trata de crear consenso. Por lo tanto, eres responsable de proporcionar buenos consejos y recomendaciones.
Los equipos de ventas B2B necesitan un conjunto de métodos prácticos y efectivos que mejoren su capacidad para tener conversaciones de ventas que conduzcan al consenso.
Estas 4 tácticas deberían ayudarte a reducir tu ciclo de ventas B2B.
Crear consenso en las ventas B2B requiere una comunicación efectiva y generar confianza.
Al escuchar las necesidades de tu cliente potencial, comprender sus objetivos de negocio y abordar cualquier inquietud, puedes crear una atmósfera de colaboración y cooperación.
En última instancia, guiar a tu prospecto a través del proceso de ventas B2B con integridad y respeto, lo ayudará a construir una base sólida de confianza que proporcionará un resultado exitoso para todas las partes involucradas.
Lo importante es empezar
1. Establece una relación: Establecer una relación con tu prospecto es clave para construir consenso. Tómate el tiempo para conocerlos, aprender sobre sus necesidades y metas, y asegúrales que comprendes sus preocupaciones y que tienes total intención de apoyarlos y ayudarlos a resolverlas.
2. Crea una visión común: Trabaja con tu prospecto para crear una visión compartida del resultado deseado de la venta. Identifica metas y objetivos compartidos, discute posibles soluciones para alcanzar esos objetivos y crea un plan práctico para lograr el éxito.
3. Crea un buy-in: Una vez que hayas establecido la confianza y creado una visión común, busca la aceptación de todas las partes interesadas involucradas en la venta. Comunica por qué esta venta es beneficiosa para todos los involucrados y fomenta la colaboración durante todo el proceso.
Ahora es tu turno de crear consenso.
Si requieres apoyo para equipar a tu equipo en como crear consenso en las oportunidades de negocio de tu empresa, escríbeme a alejandro@sabedeventas.com y con gusto agendamos una conversación de 20min para entender tu situación real y ver si puedo apoyarte al respecto.
Saludos y felices ventas.
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