El significado de la experiencia de ventas

Hola,

Hay varias verdades sobre las ventas que rara vez reconocemos.

Si, esto es totalmente cierto.

La primera es que, en ventas, la competencia no es entre dos o más empresas que compiten por el negocio de un cliente.

Tampoco es una competencia entre dos o más «productos o soluciones». 

El éxito de ventas es individual.

Por lo tanto, la competencia es entre vendedores que compiten entre sí.

Esta es una de las razones por las que debes centrarte en la experiencia de ventas de tu cliente, algo que llamo la conversación de ventas.

Otra verdad es que nunca ganarás todos los negocios que quieras.

En cambio, ganarás muchos de todas las personas que confíen en ti.

Crearás una preferencia cuando proporciones una mejor experiencia de ventas.

Si te has preguntado qué significa la experiencia de ventas, este post te ayudará a entenderlo.

Pero también le ayudará a cerrar más negocios y mejorar tu tasa de cierre (win rate).

¿Por qué los compradores rechazan a los vendedores?

HubSpot hizo una encuesta que muestra que el 71% de los compradores prefieren evitar a un vendedor. Quieren hacer su propia investigación, principalmente en Internet.

Esto es un gran porcentaje de personas cuyas acciones muestran que no creen que los vendedores contribuyan al proceso de compra.

Hay evidencia de que a los compradores no les gusta ser empujados al proceso del vendedor.

Algunos porcentajes de millenials (conocidos como generación Y) han sugerido que prefieren una experiencia de compra sin vendedores, ya que encuentran que la experiencia de ventas es deficiente.

Cuando una conversación es una pérdida de tiempo, la experiencia de ventas no te hará ganar ningún elogio, y mucho menos, nuevos negocios.

Cuando tus contactos no encuentran valor en la conversación, buscan una mejor experiencia de ventas.

Entonces: ¿qué tan valiosa es tu experiencia de ventas?

La experiencia de ventas es una forma de medir qué tan valioso te encontraron tus contactos en la conversación de ventas.

En las ventas B2B, cada reunión suma (o resta) en la experiencia de ventas.

Cuanto más crea tu cliente potencial que el tiempo que pasó contigo fue útil, mejor será la experiencia de ventas.

Si una buena experiencia de ventas significa algo, significa que tu cliente potencial se benefició de darte su tiempo.

Entonces, sabes que lo hiciste bien cuando tu cliente potencial acepta una segunda reunión.

Lo contrario también es cierto.

El significado de una mala experiencia de ventas es aquel que no crea ningún valor para tus contactos.

Cuando un contacto no tiene interés y rechaza una solicitud para otra reunión, significa que la conversación de ventas no fue satisfactoria.

Estos son los factores que conforman la experiencia de ventas

Hay varios factores dentro de tu control que afectan la experiencia de ventas. Cada factor se puede mejorar con el tiempo, lo que significa que puedes ganar puntos y crear una preferencia para comprarte.

Educar a tus contactos

Una de las maneras más fáciles de mejorar la experiencia de ventas de tus contactos o clientes potenciales es educarlos sobre lo que necesitan saber. Este tipo de información tiene dos aristas:

1.    Necesitan entender por qué están luchando para generar los resultados que necesitan, y …

2.    Necesitan saber cómo tomar las mejores decisiones para su empresa y sus resultados futuros.

El vendedor que cree que la experiencia de ventas significa hablar sobre su empresa, sus clientes y sus productos y servicios obtienen una puntuación muy baja.

En primer lugar, nadie encuentra esto valioso. En segundo lugar, todos estos hechos están en tu sitio web. Este enfoque heredado de las ventas es una de las principales razones por las que los compradores se quejan de la experiencia de ventas.

Ayudar con el viaje del comprador

Cuando un comprador no suele comprar lo que vendes, mejoras la experiencia ayudándole a iniciar y completar el viaje de su comprador.  

Ojo con esto que es muy interesante. Esto incluye ayudar a tu contacto a identificar e incluir a las partes interesadas que necesitarán para tener éxito en su iniciativa de cambio. Los compradores que rara vez hacen este tipo de compra a menudo saben qué resultados necesitan, pero no saben cómo hacer un plan para llegar a ellos.

Una de las razones por las que las empresas tienen remordimiento del comprador es porque, desde el principio, dejan fuera a las personas que deberían haber estado en las reuniones. Otra es que omiten conversaciones internas cruciales, incluso asegurarse de que su solución sea algo que su equipo crea que es adecuado para ellos. El vendedor que no hace este trabajo no está proporcionando una excelente experiencia de ventas o una conversación de ventas completa.

Visión para los negocios

El vendedor consultivo proporciona a sus clientes consejos y recomendaciones. Para ofrecer este nivel de asesoramiento, un vendedor necesita sentirse como un asesor de negocios. Para proporcionar esta experiencia de ventas, uno debe tener suficiente conocimiento y perspicacia comercial para ofrecer asesoramiento a sus clientes.

Los vendedores que carecen de perspicacia comercial no son conscientes de la ventaja asimétrica que crea al mejorar la confianza del cliente potencial y aumentar el valor que crea un vendedor. Cuando falta perspicacia comercial, el vendedor está desarmado y proporcionará una mala experiencia de ventas.

El significado de la experiencia de ventas

Experiencia de ventas significa el valor total de la conversación de ventas para los contactos comprometidos con el vendedor. Cuanto más valiosos sean tus contactos el tiempo que pasan contigo, mayor será la experiencia de ventas. Los compradores a menudo le dan a un vendedor una reunión para probar su capacidad de proporcionar la experiencia de ventas adecuada. Cuanto menos valiosa sea la experiencia de ventas, más probable es que el vendedor falle en su audición para ser el nuevo proveedor del cliente.

La razón para centrarse en la experiencia de ventas y la conversación de ventas es que no hay otro vehículo para crear valor para sus clientes y demostrar que usted es la persona adecuada para ayudarlos a mejorar sus resultados y producir los resultados que su empresa y sus clientes necesitan. La mayoría de las organizaciones de ventas no reconocen cómo los clientes deficientes encuentran los enfoques heredados de las ventas. Estos enfoques más antiguos no crean suficiente valor, ni proporcionan la experiencia que haría que el cliente comprara al vendedor y a su empresa.

La mejor y más rápida manera de mejorar tus resultados de ventas es actualizar tu enfoque de ventas a un enfoque moderno y de creación de valor.

Si necesitas apoyo para lograr tener una mejor conversación de ventas con tus prospectos, escríbeme a alejandro@sabedeventas.com y con mucho gusto agendamos una pequeña sesión de 20min.

Saludos y felices ventas.