Deja de hablar. Empieza a preguntar.
Es una forma sencilla en que los vendedores pueden mantener la conversación centrada en el comprador.
En resumen, cuando sientas la necesidad de compartir con tu cliente potencial algún hecho seco y sin valor sobre tu producto (hablar), detente, y, en su lugar, plantéalo como una pregunta (PREGUNTAR.)
Contar y hablar menos. Preguntar más.
En lugar de decirle al comprador «Nuestro producto puede hacer ABC …» reformula la oración como una pregunta y pregúntale «¿Cuál sería el impacto en su negocio si su sistema pudiera hacer ABC?»
Eso mantiene tu enfoque en el comprador.
Como vendedor, estás compitiendo por el tiempo y la atención de tu potencial comprador que siempre está ocupado.
Para ganar su atención, debes hacerte interesante.
La forma más fácil de hacerse interesante para los compradores es demostrar interés en ellos.
Hacerle a alguien una pregunta sobre sí mismo, o algo en lo que está interesado, es la forma de hacer que eso suceda.
¿Qué sucede cuando los vendedores intentan dominar las conversaciones de ventas con sus palabras en lugar de hacer más preguntas y escuchar a sus compradores potenciales? Hacen que la conversación gire en torno a ellos y no sobre el comprador potencial.
Para aquellos que son relativamente nuevos en ventas, la inexperiencia a veces puede sacar lo mejor de ti.
Es completamente normal estar un poco ansioso cuando hablas con un prospecto.
Esto a menudo resulta en que un vendedor (es decir, tu) hable demasiado para cubrir sus nervios.
Tienes miedo de que, si dejas de hablar, le darás al comprador la oportunidad de hacerte una pregunta para la cual no estás preparado. O, para decirte «no estamos interesados» o simplemente «no».
Para los vendedores más experimentados, hay otra razón por la que hablan demasiado. Es la necesidad de presumir.
Ser la persona más inteligente de la sala. Para exhibir su conocimiento y experiencia duramente ganados frente a los compradores.
En otras palabras, son víctimas de su vanidad. Lo opuesto a la humildad.
La vanidad rara vez impresiona a un comprador. La mayoría de las veces, la necesidad de demostrar que eres la persona más inteligente en la llamada tiene el efecto contrario.
Tu humildad resonará más con tus compradores que tu vanidad.
Te ayudará a construir y mantener la conexión con tus compradores y clientes potenciales que resulta en ganar más ofertas.
Felices ventas.
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