No tengo ninguna duda de que este año será un año donde lo necesario será adaptarse rápidamente a eventos inesperados.
Y, sin embargo, las lecciones que he aprendido me tienen pensando mucho en cómo todos necesitamos mejorar para iterar de manera constante y sabia, en uno de los pocos lugares donde definitivamente podemos anticipar parte de esos cambios: las ventas.
Los grandes cambios van a seguir llegando.
Impactarán la forma en como las personas compran y cómo satisfacemos sus necesidades… nada inesperado allí.
Con este hecho en mente, una de las áreas más vulnerables en ventas en este momento es la planificación.
Demasiados líderes comerciales siguen utilizando métodos de venta rígidos-probados e imponiéndolos a todo el mundo.
Me pregunto: ¿cómo puedes construir el éxito en tus ventas si ya estás perdiendo la participación de tus mejores vendedores y algunos de ellos, son los más jóvenes?
Resulta que no estoy solo en esta preocupación.
«Se acerca el conflicto.»
Esa advertencia la realizó del Dr. Howard Dover, Profesor Clínico de Marketing y Ventas de la Universidad de Texas en Dallas, a quién recientemente vi en una entrevista en vivo que le hizo Colleen Francys por LinkedIn.
En esta conversación hablaron de la importancia de aferrarse a los mejores vendedores.
Para ello, debes cambiar la forma en que los gerencias, de lo contrario, pagarás un precio doloroso.
Dover señala una investigación dentro de su Centro de Ventas Profesionales que muestra como, a diferencia de los grupos más antiguos, los vendedores de generación Z nunca regresan cuando sus niveles de compromiso bajan.
«Cuando los pierdes», advierte, «los pierdes para siempre».
Debes reconocer lo que está cambiando en el mercado y el papel vital que tus vendedores pueden desempeñar para ayudarte a la adaptación constante y permanente.
Tu comprador establece los términos.
Mira tu mercado y pregúntate: ¿cuáles son las habilidades que demanda tu comprador, en lugar de quedarte con lo que le resulta familiar al vendedor?
Ese es el primer obstáculo que debes superar.
Hoy en día, la gente quiere comprarles a aquellos que se han ganado su confianza.
Y, sin embargo, con demasiada frecuencia se les impide hacerlo mediante procesos de venta institucionalizados basados en la creencia de que el mercado realmente no necesita cambiar.
En su lugar, escucha atentamente a tu comprador.
Si ellos prefieren las conferencias via Zoom, tienes que ser muy bueno en esto. Si odian el correo electrónico y prefieren enviar mensajes de texto, conviértete en un profesional en esta materia.
Aquí es donde tus vendedores más jóvenes pueden enseñarle nuevas habilidades al resto de tu equipo comercial
Desafía las suposiciones con conciencia situacional.
La pandemia mundial ha proporcionado una lección difícil, pero necesaria para algunos vendedores antiguos con mentalidad institucional.
Aquellos que seguían esperando a que las cosas volvieran a la normalidad siguen esperando. Para ellos, la tasa de cambio ha sido abrumadora. Después de unos meses, tuvieron que reconocer que mucho de su forma de vender (por no decir toda) tenía que cambiar.
Dover señala que debido a que hay tantos segmentos en el mercado, tu podrías estar tentado a pensar que todo funcionará en todas partes.
Sin embargo, eso es un error costoso.
Lo que puede funcionar en un segmento puede ser un desastre en otro. En su lugar, debes adoptar lo que él llama «conciencia situacional».
Tu objetivo ahora ya no debería ser replicar las viejas formas que una vez tuvieron éxito. Identifica los componentes que funcionaron, y luego, los haces encajar en el mercado de hoy.
Como explica Dover: «El vendedor moderno tiene que ser ágil para cumplir con la posición cambiante del vendedor».
Eso es diferente de seguir algún método o pasos de honor en el tiempo. Siempre está iterando y cambiando tácticas. Una vez más, los vendedores más jóvenes tienen la clave para dominar esta habilidad. Son los más adaptables al cambio.
La tecnología es la palanca, no la solución.
«Encender las herramientas tecnológicas no hace nada por sí solo», advierte Dover.
La tecnología por sí sola no resuelve tus problemas de ventas, pero, es la poderosa palanca que forma tu solución para vender más, en menos tiempo.
Aquí es donde veo a los líderes de ventas realmente luchando.
O ignoran por completo la tecnología porque la ven como de alguna manera en desacuerdo con cómo solían alcanzar el éxito en las ventas. O bien, lo adoptan sin entender lo que está diseñado para hacer.
La tecnología puede remodelar tu forma de trabajar, pero solo si la entiendes y lo aprovechas.
Una vez más, aquí es donde sus vendedores más jóvenes pueden ayudar a cambiar todo ese pensamiento institucionalizado que está frenando tu organización.
Así que, ponte serio hoy sobre cómo vas a planificar el futuro.
Tu éxito depende de lo bien que gerencies a tus mejores vendedores y a los más jóvenes.
Llegar allí significa que debes adoptar una metodología de ventas dinámica, viva y respiratoria, una que los mantenga comprometidos y les dé las oportunidades de compartir lo que saben y adaptarse rápidamente a nuevos enfoques.
Ofrécele a tu mejor vendedor más joven la oportunidad de liderar.
¡Es muy posible que tu futuro dependa de ello!
Saludos y felices ventas
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