Las ventas están rotas

 

Definitivamente las ventas están rotas.

Es probable que ya lo sepas o que, sin saberlo, lo estés viviendo.

Experimentas los viejos y nuevos desafíos todos los días.

Luchas por crear suficientes oportunidades para poder cumplir tus objetivos.

Los ciclos de ventas se están alargando, aumentando la presión en un juego que dura cuatro trimestres que parece que se aceleran más que nunca.

Y si necesitas nuevos logos (clientes) en tu cartera, encuentras muchas barreras porque no hiciste la prospección que debiste haber hecho con antelación.

A esto, agrégale un proceso de ventas que no es lineal y clientes que necesitan consenso interno para avanzar.

Aquí tienes la tormenta perfecta que hace que el pronóstico de ventas, en el mejor de los casos, sea una suposición.

Si estás leyendo por primera vez mis artículos, permíteme presentarme.

Soy Alejandro Peñaloza, conferenciante, entrenador, consultor y coach de ventas B2B.

He trabajado como coach de ventas y formado a más de 1500 vendedores de algunas de las compañías más grandes y admiradas del mundo.

Sin embargo, cuando alguien hace una declaración tan audaz como “Las ventas están rotas”, lo mínimo que esperas como lector, es que explique esta afirmación.

No quiero que confíes en lo que digo. Te mostraré los datos y te daré mi visión y comprensión del por qué tienes muchos desafíos en las ventas B2B.

El primer punto de datos importante proviene de HubSpot, donde su informe del estado de marketing nos dice que solo el 29% de los compradores quiere reunirse con los vendedores para conocer o aprender más sobre los productos.

¿Cuál es la implicación de esa estadística? 

Sigamos viendo otras informaciones de impacto.

Esta vez miremos la investigación de Forrester que informa que el 59% de los compradores prefieren hacer su propia investigación porque los vendedores impulsan una agenda de ventas en lugar de entender sus desafíos y ayudarlos a resolverlos.

La tercera información es de Gardner, quienes publicaron que el 57% de las decisiones de un cliente se toman antes de hablar con un vendedor.

Pero ¿en dónde nos equivocamos?

La idea realmente es que deberías llegar al cliente más temprano en su ciclo de compra.

Todos estos puntos de datos apuntan a dos factores

Primero, los clientes no encuentran la experiencia de reunirse con los vendedores particularmente valiosa

En segundo lugar, un vendedor que no puede ofrecer información con valor real no es relevante durante mucho tiempo.

Otro dato curioso dice que el vendedor guio al cliente a través de su proceso, uno que fue lineal y que no funciona. Ahora el 34% de los vendedores piensan que es más difícil cerrar tratos porque el proceso ha cambiado, puedes encontrar esta información en la investigación de la empresa superoffice.com.

Para darte una idea de cómo el proceso ha cambiado, se hizo una encuesta que encontró que el 75% de las ventas B2B compleja toma hasta más de 12º meses y casi el 50% alrededor de siete meses o más

Belkin IO realizó un estudio con Harvard donde encontró que los ciclos de ventas han aumentado en un 22% en los últimos cinco años, y una de las razones por las que los acuerdos toman más tiempo es porque hay más personas involucradas del lado del comprador. 

El enfoque heredado ya no funciona y eso requiere uno nuevo, totalmente moderno y actualizado que se base en facilitar el proceso de compra al comprador

Otros datos relevantes son que los vendedores pasan solo el 40% de su tiempo vendiendo.

OJO, aquí puedo entender por qué muchos vendedores no llegan a sus objetivos anuales

Me pregunto, ¿cómo puedes alcanzar tus objetivos cuando el 60% de tu tiempo no lo dedicas a hacer las dos cosas más importantes en las ventas B2B? crear oportunidades y nutrirlas para cerrarlas.

Voy a terminar esta newsletter con una visión muy real y práctica en el mundo de ventas: Las oportunidades de nuevos negocios en un cliente de nuestra base instalada tienen una probabilidad de éxito del 60 al 70% versus solo un 5 a 20% de posibilidades en un nuevo cliente.

Todas estas tendencias ayudan a explicar por qué las Ventas están Rotas.

Pero la causa raíz es que el mundo de los clientes ha cambiado.

Necesitas un enfoque diferente al que tenías apenas el año pasado.

Así que es hora de aprender y profundizar en metodologías de ventas que te permitan mejorar el gerenciamiento de tus clientes más importantes y el manejo de las oportunidades de negocio que generes en el mercado.

Nos Vemos en este apasionante camino de las ventas B2B

Saludos y felices ventas.